키워드 구매경로 7단계[마무리]

지난 여덟 편의 연재글 동안 [필요 - 탐색 - 발견 - 클릭 - 비교 - 전환 - 리뷰]라는 구매전환 7단계 퍼널의 명확한 원리를 하나씩 짚어보았습니다.

하지만 이쯤 오면 누구나 속으로 이런 건강한 의구심을 품기 마련입니다.

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“글을 읽어보니 원리는 알겠는데… 결국 저 사람이 자기 물건 팔아본 경험이니까 가능했던 거 아닌가?”

사실 셀링마케팅의 체계를 막 완성했을 무렵, 저 역시 똑같은 질문을 스스로에게 던졌습니다. 그동안 완구나 생활용품 위주로 성과를 냈기에, 과연 이 7단계 법칙이 “카테고리, 상권, 국가, 그리고 주체를 가리지 않고 누구에게나 통하는 진짜 불변의 법칙인가”를 내 눈으로 직접 검증하고 싶었던 것이죠.

그래서 저는 스스로 4번에 걸쳐 극단적인 조건 변화 실험을 감행했습니다.

앞의 3가지 실험과 마지막 4번째 실험은 성격이 완전히 다릅니다. 앞의 셋을 성공시켜 봤자 증명되는 것은 “여전히 전준혁이가 하면 된다” 수준에 그치지만, 내가 아닌 다른 사람이 배워서 스스로 성과를 만들어내는 4번째 검증을 마쳤을 때 비로소 ‘법칙’이라는 이름을 붙일 수 있기 때문입니다.

그 4가지 현장에서 벌어진 놀라운 반전의 기록들을 공개합니다.

당시 화성에 집을 지어 살 때, 바로 뒷집에 사시던 이장님께서 제철을 맞아 알이 굵은 송산포도를 박스째 들고 찾아오셨습니다. 농사가 너무 잘 되어 양은 어마어마한데 예년만큼 팔리지 않아 걱정이 많다는 말씀이셨죠.

포도 알을 하나 따 먹어보니 달콤한 품질이 그야말로 일품이었습니다. 안 그래도 화성이 송산포도로 유독 유명한 지역이었기에, 정교한 마케팅만 입혀주면 승산이 확실하다고 판단했습니다. 그래서 그 자리에서 즉시 필요와 발견의 컨셉을 재정의했습니다.

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“아이들이 밭에서 산지 직송으로 직접 따 먹는 안전한 송산포도 체험농장”

제 두 딸이 포도밭에서 신나게 포도를 따 먹는 진솔한 사진을 메인 키 비주얼로 내세워 온라인 마케팅을 진행했습니다. 결과는 순식간에 포도 500박스 전량 완판이었습니다. 더 나아가 이때 확보한 단골 고객 팬덤을 바탕으로, 그해 겨울에는 착즙 포도즙까지 추가로 판매해 드리며 연쇄 매출을 만들어냈습니다.

완구나 생활 가전과는 완전히 다른 1차 농산물이었지만, 구매전환 7단계를 밟아나간 순서만큼은 완벽히 동일했습니다.

교회 지인분께서 지방에 개인 카페를 오픈하려는데 도움이 필요하다고 연락이 왔습니다. 자영업은 제 주요 분야가 아니었지만 사연이 깊어 현장 답사를 나갔다가 깜짝 놀랐습니다. 카페가 들어설 주변이 온통 적막한 논밭이었기 때문입니다.

유동인구가 지나가다가 들를 수 있는 상권이 전혀 아니었기에, 일부러 검색해서 찾아오게 만들 강력한 ‘대의명분(컨셉)’이 필요했습니다.

사장님과 수없이 마주 앉아 깊은 대화를 나눈 끝에 ‘이색 도자기 체험을 즐길 수 있는 가족형 패밀리 카페’로 방향을 틀었습니다. 그리고 주변의 유명 관광지 키워드를 자연스럽게 타고 들어오도록 키워드 상위 노출 퍼널을 세팅했습니다. 남들이 이미 만들어둔 검색 길목의 파도를 빌려 탄 것이죠.

과연 될까 반신반의했던 이 논밭 한가운데 카페는 ‘이곳이 아니면 경험할 수 없는 독보적 가치’를 입증하며 단골이 터져 나왔고, 6년이 지난 지금까지 성업 중입니다. 최근에는 쾌적한 지방 카페를 찾는 발길이 몰려 매출이 급상승했다는 기분 좋은 소식을 전해오기도 했습니다.

베트남 현지 법인을 통해 한국 화장품을 수출하던 사장님께서 매출 부진을 호소하며 도움을 요청하셨습니다. 달마다 비행기를 타고 왕래해야 하는 고된 일정이었지만, 제 마음속에는 거부할 수 없는 강력한 호기심이 불타올랐습니다.

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“내가 지금까지 물건을 잘 팔 수 있었던 진짜 이유가, 단지 ‘한국 시장’이었기 때문은 아니었을까?”

이 셀링마케팅 퍼널이 언어와 문화가 다른 해외에서도 통한다면 진짜 불패의 법칙임을 증명할 수 있다는 생각에 곧바로 베트남행 비행기에 몸을 실었습니다.

현지 직원들에게 통역을 끼고 마케팅 교육을 진행하며 깨달은 진리는 하나였습니다. 마케팅 채널과 언어의 차이만 존재할 뿐, 물건을 사고파는 ‘인간의 심리 본질’은 국경을 넘어 완벽히 동일하다는 사실이었습니다.

주력 상품의 경쟁사가 절대 따라 할 수 없는 독보적 컨셉을 입히고, 현지 문화에 맞춘 바이럴 콘텐츠 퍼널을 짜서 돌리자, 그동안 광고비를 퍼부어도 미동도 않던 화장품들이 날개 자란 듯 팔려나가기 시작했습니다.

농산물, 자영업, 해외 시장까지 성공시켰지만 마지막 가장 중요한 검증이 남아있었습니다.

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“이 모든 퍼널 구축이 ‘나’라는 사람만 가능한 것인가, 아니면 다른 사람도 배워서 직접 실천할 수 있는 것인가?”

이 마지막 질문에 답하기 위해 셀러스쿨 교육이사 제안을 받아들여 본격적인 셀러 육성 교육과 컨설팅을 시작했습니다.

당시 20년 넘게 꽃집을 운영해 오신 프로 플로리스트 사장님이 찾아오셨습니다. 꽃에 관한 실력은 최고였으나, 컴퓨터를 전혀 다루지 못해 온라인 진출은 감히 엄두도 내지 못하고 계셨죠. 시작 당시 사장님이 보내오신 문자는 “할 줄 아는 것도 없고 컴도 잘 못 다루어서 너무 막막합니다”였습니다.

저는 사장님과 마주 앉아 꽃 비즈니스 시장을 분석한 뒤, 성수기가 가까우면서도 검색 수요가 높은 ‘사탕 꽃다발’을 주력 상품으로 기획해 드렸습니다. 하나씩 차근차근 배워 11월 말에 스토어 상품 등록을 마쳤고, 1~2월 유치원·초등학교 졸업식 시즌이 오자 폭발적인 주문이 밀려들기 시작했습니다.

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“공장에서 기계로 찍어낸 공산품이 아닌, 20년 경력의 전문 플로리스트가 100% 수작업으로 정성껏 만든 꽃다발”

단 2개월 만에 3,000만 원이라는 놀라운 매출을 기록하셨습니다.

이 사례가 이전 3가지 사례보다 훨씬 더 위대한 이유는, 이 매출은 제가 만든 것이 아니라 컴퓨터를 못 다루시던 사장님이 직접 배워서 만든 성과라는 점입니다. 저는 단지 퍼널의 길목만 짚어드렸을 뿐입니다.

사장님이 온라인을 못 하셨던 진짜 이유는, 지난 20년간 오프라인 현장에서 손때 묻혀가며 꽃을 만져온 진짜 베테랑이었기 때문입니다. 약점의 뒷면이 곧 대체 불가능한 강력한 컨셉이 된 셈입니다.

4가지 현장 모두 기존에 없던 새로운 제품을 창조해 낸 것이 아닙니다. 이미 존재하는 상품에 ‘구매전환 퍼널의 컨셉’을 정교하게 입혔을 뿐입니다.

원래 좋은 품질을 가지고 있었지만 아무도 말해주지 않았던 진짜 가치를, 구매전환 7단계라는 순서에 맞춰 소비자의 언어로 번역해 준 것뿐입니다.

마지막으로 이 긴 연재를 마무리하며 대표님들께 꼭 드리고 싶은 말씀이 있습니다. 제가 대표님들보다 조금 더 나은 것이 있다면 그것은 오직 ‘마케팅 기술’ 단 하나뿐입니다.

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“저는 대표님들보다 마케팅 기술을 조금 더 잘 다룰 수는 있겠지만, 대표님이 판매하시는 그 상품에 대한 진정한 애정과 내공만큼은 결코 대표님을 따라갈 수 없습니다.”

저는 100의 에너지를 10개 제품에 나누어 써야 하기에 깊이가 얕아질 수밖에 없지만, 대표님께서는 본인의 100% 에너지를 오롯이 자신의 상품 하나에 집중하실 수 있습니다. 그렇기에 구매전환 7단계 원리를 접목했을 때 저보다 훨씬 더 압도적인 매출 폭발을 만들어내실 수 있는 것입니다.

포도밭 이장님도, 논밭 한가운데 카페 사장님도, 베트남 현지 직원들도, 컴퓨터를 다룰 줄 모르던 20년 차 꽃집 사장님도 해냈습니다. 그분들이 특별한 천재여서가 아닙니다. 그저 올바른 ‘순서’를 차근차근 밟았기 때문입니다.

단언하건대, 좋은 상품과 소중한 경험을 가진 대표님이라면 누구나 물건을 폭발적으로 잘 팔 수 있는 명확한 길이 반드시 존재합니다. 이제 대표님의 상품에 그 기적 같은 7단계 순서를 직접 적용해 보시길 바랍니다.