기술이 없어도 브랜드는 만들어집니다

강의를 하면 꼭 나오는 질문이죠.

그렇지 않습니다. 오늘은 기술이 아예 없는 회사가 어떻게 브랜드를 만들었는지 보여드리겠습니다.

컨셉이 있는 제품이 잘 팔리는 것처럼, 브랜드 스토리텔링을 만들려면 브랜드 컨셉부터 정해야 합니다.

이건 네 가지를 분석하고 종합해서, 소비자에게 어필할 수 있는 메시지 하나를 개발하면 됩니다.

여기서 기술이 필요한 건 ② 하나뿐입니다. 나머지 셋은 만들지 않는 회사도 가지고 있습니다.

그런데 대부분 ②가 없으면 넷 다 없는 줄 압니다. 그래서 브랜드 이야기를 아예 시작도 안 하죠.

먼저 기술이 있는 쪽부터 보겠습니다. 제가 컨설팅하는 회사 중 썬라이즈라는 제조사가 있습니다.

실리콘 제조기술이 뛰어나 실리콘 소재를 이용한 다양한 완구 및 생활용품을 만들어서 파는 회사입니다.

여기서 문제가 하나 있는데, 완구도 만들고 생활용품도 만듭니다. 그럼 무슨 회사라고 불러야 할까요.

완구 회사라고 하면 생활용품이 어색해지고, 생활용품 회사라고 하면 완구가 어색해집니다.

그래서 ①과 ②를 융합해 「실리콘 전문 회사」로 포지셔닝했습니다. 썬라이즈가 만든 실리콘 제품은 믿을 수 있다는 인상을 심어준 거죠.

여기가 중요합니다. 무엇을 만드느냐가 아니라 무엇으로 만드느냐로 묶었습니다.

참고로 바툼은 다르게 묶었습니다. 금형기술과 방수기술이 뛰어난 회사인데, 처음에는 이 둘을 갖고 다양한 가전제품을 만들어 팔았습니다.

그러다 경험을 쌓은 끝에 방향을 정했습니다. 가장 성과가 좋았던 욕실 가전 전문 브랜드가 되기로 한 거죠.

이쪽만 전문적으로 하는 회사가 몇 없는 니치 마켓이라, 리더 브랜드로 자리를 잡으면 훗날 다른 회사가 들어와도 방어할 힘이 생깁니다.

순서를 보십시오. 먼저 정하고 판 게 아닙니다. 팔아보고 나서 잘 되는 쪽으로 정했죠.

이제 기술이 없는 쪽입니다.

아이비전이라는 회사가 있습니다. 해외에서 많이 팔린 유명 완구 브랜드와 정식으로 계약해 정품 수입하는 회사죠.

만드는 회사가 아니라, 남이 만든 걸 골라서 들여오는 회사입니다.

그런데 좋은 제품을 잘 골라내기에 이 회사가 소싱하는 제품은 전부 이마트에 공급됩니다.

여기서 이 회사의 색이 나오는데, 무엇을 파느냐가 아니라 무엇을 안 파느냐였습니다.

저자 본인의 말로는 이렇습니다. 제조사가 아니라 기술력은 없지만, 오너 마인드와 영업형태에서부터 아이비전만의 색이 나오는 것이죠.

그래서 나온 메시지가 이겁니다.

두 차례라고 센 게 핵심입니다. 이걸 한 번으로 뭉뚱그리면 힘이 반으로 줄죠.

KC 인증은 그 카테고리를 파는 사람이면 다 받으니 차별화가 아닙니다.

그런데 이마트 납품은 남이 대신 심사해준 겁니다. 내가 우리 물건이 좋다고 말하는 것과, 이마트가 골랐다고 말하는 것은 무게가 다릅니다.

이런 게 대표님 상품에도 하나쯤 있습니다. 어디에 납품해봤다, 어느 대회에 나갔다, 어느 채널에 입점했다. 안 적어두셨을 뿐이죠.

내 브랜드만이 할 수 있는 이야기, 내 브랜드만의 색을 만들었다면 그다음은 하나입니다.

그것을 콘텐츠로 만들어서, 판매하고 있는 모든 제품 상세페이지에 넣어주면 브랜딩이 되기 시작합니다.

한 군데만 넣는 게 아니라, 파는 것 전부에 같은 이야기를 넣습니다.

그럼 그게 됐는지 안 됐는지는 어떻게 알까요. 재는 방법이 하나 있습니다.

제품이 아닌 브랜드명을 검색한다는 것은, 그만큼 많은 사람이 그 브랜드를 알고 싶어서 검색한다는 뜻입니다.

브랜딩의 정도를 측정하는 한 가지 기준점이죠.

여기서 솔직히 말씀드릴 게 있는데, 기술이 없는 아이비전이 넷 중 가장 낮습니다. PC 270, 모바일 870입니다.

가장 높은 바툼은 PC 1,220에 모바일 4,810으로, 다섯 배쯤 차이가 납니다.

그러니 기술이 없어도 똑같이 된다는 말은 아닙니다. 다만 0은 아닙니다. 한 달에 천 번 넘게, 제품이 아니라 회사 이름이 검색되니까요.

남이 만든 걸 떼어다 파는 회사인데, 그 회사 이름을 일부러 찾아 치는 사람이 생겼다는 겁니다.

여기까지 읽으시고 "그럼 브랜딩부터 해야겠다" 하시면 곤란합니다. 순서가 반대거든요.

대기업은 억대 예산으로 이미지 광고를 만들어 TV와 전광판에 송출합니다. 회사를 알려서 제품을 파는 겁니다.

중소기업이 이 방식을 그대로 벤치마킹하면 1~2번 광고를 하는 것만으로 파산합니다. 회사를 알리는 게 물건을 파는 것과 직결되지는 않으니까요.

히트 상품 하나를 만들어 제품이 유명해지면 "아, 그 유명한 ○○을 만든 회사가 바로 여기였어?" 하고 회사도 덩달아 유명해집니다.

바툼이 그랬죠. 먼저 다양한 가전을 팔았고, 그다음에 욕실 가전 전문이 됐습니다. 순서를 바꾸지 않았습니다.

여기서 이런 반문이 나옵니다. 배달의민족이나 마켓컬리는 이미지 광고로 점유율을 높이지 않았느냐고요.

맞습니다. 다만 그건 계속해서 벤처캐피탈로부터 투자를 받았기에 가능한 것이죠. 투자받은 돈을 브랜드 마케팅에 썼는데 점유율을 못 높였다면 위험해졌겠죠.

지분을 넘기고 투자를 받는 형태가 아니라면, 초기에는 무조건 제품을 파는 데 집중해야 합니다.

브랜드 컨셉을 정하는 건 오늘 하셔도 됩니다. 돈이 안 드니까요. 브랜드에 돈을 쓰는 건 여유 자금이 쌓인 다음입니다.

오늘 하실 건 하나입니다. 지금까지 거절한 제안을 떠올려보십시오.

왜 거절하셨는지 적으시면, 그게 대표님이 무엇을 파는 사람인지에 대한 답입니다.