미리 자리를 잡아두면 이슈가 터질 때 다 가져갑니다

혹시 2014년 연말에 일어났던 대한항공 086편 이륙지연 사건을 아십니까?

전 대한항공 부사장이 기내식으로 나온 마카다미아 땅콩의 봉지를 뜯지 않은 채로 내온 것을 트집 잡아 비행기를 지연 출발시킨 일입니다. 이후 땅콩회항 사건으로 불리며 대한민국에서 갑질 논란이 어마어마한 이슈가 됐죠.

그런데 그다음에 벌어진 일이 이 편의 이야기입니다.

사건의 불씨가 된 땅콩의 정체에 무지막지한 관심이 쏠렸고, 전 오픈마켓에서 마카다미아 땅콩의 판매량이 폭증해 며칠 만에 재고가 동나버립니다.

이 사건이 있기 전까지 마카다미아는 그렇게 유명하지 않아서, 견과류에 밝은 소수의 셀러가 마니아들만 상대로 팔고 있었죠.

그런데 실시간 검색어에 올라가자 모두가 마카다미아를 알게 됐고, 시장의 판이 순식간에 커집니다.

기존에 이 제품을 꽉 잡고 있던 판매자들은 서둘러 판매 문구(카피)를 갈아 끼웠습니다.

“

비행기까지 돌려세운 바로 그 맛

“지금 한창 뉴스에서 회자되는 그 땅콩” 같은 카피도 있었는데, 이런 자극적인 문구로 홍보를 해 떼돈을 벌었죠.

온라인만 그런 게 아니었습니다.

이를 알게 된 후발주자들도 급히 마카다미아 땅콩을 수입해 뛰어들었고, 물건은 구할 수 있었습니다.

그런데 이미 오래전부터 마카다미아 관련 키워드에 자리를 잡아둔 판매자들이 그 수요를 거의 다 가져가고 있었죠.

물건이 없어서 못 판 게 아니라, 검색했을 때 안 나와서 못 판 겁니다.

오픈마켓은 검색 상위에 뜬 상품이 매출 대부분을 가져갑니다. 그 순위는 리뷰와 판매 이력이 쌓일수록 올라가고요. 그런데 상품을 새로 등록하면 리뷰도 0, 판매 이력도 0이라, 그 상태로는 몇 년째 그 키워드에 쌓여 있던 상품들을 며칠 만에 못 넘습니다.

이슈는 몇 주면 식지만, 순위를 올리는 데는 그보다 오래 걸립니다.

그럼 그들은 그냥 운이 좋았던 걸까요? 운은 이렇게 생각하면 쉽습니다. 행운은 돌기 시작하면 어디로 떨어질지 모르는 룰렛의 구슬과 같죠.

행운이라는 이름의 구슬은 돌고 돌다가 우연히 한 번호판에 떨어지고, 그 떨어진 번호판에 서 있었던 누군가를 석유왕으로, 누군가를 철강왕으로, 누군가를 컴퓨터왕으로 만들어줍니다.

어떤 번호판에 떨어질지는 신이 아니고서야 누구도 알 수 없지만, 확실한 건 하나입니다.

최소한 번호판에 가서 서 있기라도 하지 않으면 아무런 기회조차 없다는 것입니다.

그럼 서 있는다는 게 뭘까요.

시장조사를 하고, 베스트셀러의 가능성을 품은 제품을 만들고, 이 제품을 왜 사야 하는지(셀링포인트)를 정확히 짚은 콘텐츠를 만드는 것.

그리고 올바른 키워드로 상품을 등록해, 사람들이 그 키워드로 검색했을 때 상위에 뜨도록 리뷰와 판매 이력을 미리 쌓아두는 겁니다. 이게 앞에서 말한 ‘키워드에 자리를 잡는다’는 뜻이죠.

특별한 게 아니라, 평소에 하는 그 일입니다.

대부분 제품에는 관련된 이슈, 시즌, 성수기가 있습니다. 내 제품이 경쟁우위만 있다면 스포트라이트를 받는 순간이 분명히 오죠.

여기서 오해하기 쉬운 게 있죠. “그럼 뉴스를 잘 보고 있으면 되겠네” 입니다.

그게 왜 늦는지는 난방비 폭탄이 잘 보여줍니다. 러시아가 가스 밸브를 잠그는 바람에 천연가스가 귀해져 1년 사이 난방비가 40% 가까이 급등한 그 겨울이요.

그런데 이 이슈가 만들어진 순서를 보십시오.

뉴스는 네 번째입니다. 사람들은 이미 놀랐고, 이미 이야기했고, 이미 검색했습니다.

뉴스는 그 관심을 만든 게 아니라, 이미 쏠린 관심에 이름표를 붙여 굳힌 것뿐입니다.

그러니 뉴스를 보고 움직이면 3번에서 이미 검색하던 사람들을 놓친 뒤고, 그때쯤이면 경쟁사도 같은 뉴스를 보고 있습니다.

난방용품을 팔았다면, 뉴스가 뜬 4번이 아니라 사람들이 검색하기 시작한 3번 전에 이미 상위에 올라 있어야 했던 거죠. 마카다미아 후발주자들이 딱 그 늦은 자리에 있었습니다.

뉴스를 못 쫓아간다면, 대신 미리 알 수 있는 날에 서 있으면 됩니다. 그런 날이 있거든요.

그런 날을 알려면 구매동기를 봐야 하는데, 구매동기는 자연적으로 발생하기도 하고 마케팅으로 인위적으로 발생하기도 합니다.

자연발생 쪽은 이런 것들입니다. 겨울이 와서 난방용품이 필요하다. 집에 쌀이 떨어져서 새로 사야 한다. 어린이날이 다가와 자녀에게 장난감을 사줘야 한다.

아무도 광고하지 않아도 매년 오죠.

반면 인위적인 구매동기는 조심해야 합니다.

자본이 많은 대기업은 TV 광고, 홈쇼핑, SNS 광고, 인플루언서 광고를 총동원해서 구매동기를 강제로 만들어낼 수 있지만, 자본이 적은 소상공인이 대기업의 방식을 따라하다가 큰 낭패를 볼 수 있습니다.

그러니 내가 광고에 쓸 돈이 충분하지 않다면 자연적으로 발생하는 구매동기에 집중하시는 게 낫습니다. 예컨대 여름 상품이라면 성수기 두세 달 전부터 등록해 리뷰를 쌓아둬야, 정작 여름에 상위에 뜹니다.

“

그날은 이미 달력에 적혀 있습니다.

해마다 오는 날이 그 번호판입니다. 그날 전에 서 있으면 되고, 그날 뉴스를 보고 움직이면 늦습니다.

마카다미아 셀러들은 땅콩회항을 예측하지 않았습니다. 예측할 수 있는 사람도 없고요.

그들이 한 건 그 전부터 그 키워드에 자리를 잡아두고 있었던 것뿐이죠. 그러니 구슬이 떨어졌을 때 거기 서 있었던 겁니다.

행운이 매출에 큰 영향을 주는 건 맞지만, 절대적인 건 아닙니다. 평소에 길을 닦아둔 사람은 행운이 안 와도 벌고, 거기에 행운까지 오면 더 크게 법니다.