바로 매출이 오르는 스마트스토어

‘소비자 구매경로 8단계’에 관해 전부 알아봤는데요. 이를 통해 내가 온풍기를 판다고 가정할 때 주의해야 할 몇 가지 포인트가 보이지 않습니까? 주의, 흥미는 일단 넘어가더라도 검색, 리스팅 단계에서 내 상품이 뜨지 않으면 어떨까요? 검색 결과에 뜨더라도 클릭을 받지 못한다면 어떨까요? 유입이 없으니 당연히 구매 전환도 없을 것입니다. 소비자는 내 온풍기 외에 다른 온풍기, 더 나아가 온풍기가 아닌 히터나 단열재 같은 대체품까지 고려할 텐데, 경쟁 상품에 비해 내 상품이 나은 점이 하나도 없다면 어떨까요? 당연히 내 상품은 구매 전환이 일어나지 않을 것입니다. 혹은 분명 더 나은 점이 있는데 그 내용이 상세페이지에 없다면? 역시나 내가 판매하는 온풍기는 선택받지 못할 것입니다. 그러므로 검색과 리스팅 단계에 관한 치열한 고민이 필요한 것입니다.

p.27~28

스마트스토어 셀러인 우리가 가장 원하는 건 바로 ‘소비자가 내 상품 관련 키워드를 검색했을 때 내 상품이 최대한 높은 랭킹에 뜨는 것’입니다. 이 검색랭킹에 대해 네이버는 ① 검색랭킹 로직은 계속 업데이트되기에 시시때때로 변하며 ② 모든 비밀을 공개하면 악용의 여지가 있다는 이유 하에 정확한 상위노출 알고리즘을 공개하고 있지는 않습니다. 그러나 큰 그림 정도는 제시하고 있는데요. '적합도, 인기도, 신뢰도'라는 알고리즘이 바로 그것입니다. 로마에 왔으면 로마법을 따라야 하는 법이지요. 스마트스토어를 운영하기 위해 네이버에 왔으면 이 적합도, 인기도, 신뢰도라는 네이버의 규칙을 따라야 합니다.

p.55

상세페이지에는 구매결정자, 사용자인 아이를 위한 콘텐츠가 있습니다. 하지만 동시에 구매자인 어머니를 설득하는 콘텐츠도 넣어야 합니다. 아이가 식물 키우기 키트를 사달라고 하는데 ‘이걸 사줘? 말어?’ 고민하는 단계에서 ‘아이가 이걸 하면 생명의 소중함을 배우고 배려심과 성취감이 길러져요’, ‘우리 상품은 화분이 잘 만들어져있어서 물을 줘도 바닥에 흐르지 않아요’와 같은 문구로 구매자의 감성을 자극하면 더 망설임 없이 상품을 사게 됩니다. 이제 왜 내 상품의 구매자, 사용자, 구매결정자를 알아야 하는지 이해가 가시죠? 여러분도 내 상품의 구매자, 사용자, 구매결정자가 어떻게 되는지, 어떻게 상품 판매에 활용할지를 고민해 보시길 바랍니다.

p.95~96

나보다 먼저 마케팅을 시작한 경쟁사가 상품명을 어떻게 지었고, 어떤 섬네일을 쓰고 있고, 태그는 뭘 쓰고 있으며, 상세페이지에서는 어떤 내용을 말하고 있는지를 살펴보면, 내 상품 마케팅에도 응용할 수 있는 좋은 단서가 주어집니다. 이것이 경쟁사 분석을 하는 첫 번째 이유입니다. 경쟁사 상품은 내 상품과 비슷한 부분이 조금이라도 있을 수밖에 없는데 내가 이들과 똑같은 내용을 말하면 나는 경쟁사 사이에 묻혀버립니다. 그러면 비교 단계에서 탈락해버립니다. 기존에 판매를 해온 경쟁사 상품이 후기가 더 많을 테니까요. 그러니 이들이 어떤 식으로 마케팅을 하는지 살펴서 그들에게 부족한 것, 그들이 안 하는 방식으로 그 빈틈을 파고들어야 합니다.

p.160

이처럼 USP를 제대로 만들어놓으면 내 상품의 타깃이 누구인지 아니까 광고비가 절약되고, 해당 타깃이 매력적으로 느낄 제안을 하니까 구매 전환율이 올라갑니다. 소비자가 우리의 고유한 판매 제안을 들으면서 ‘맞아. 저건 내 이야기야. 날 위한 상품이야’라고 느낍니다. 이에 따라 상품 만족도도 높아져서 충성 고객이 됩니다. 재구매를 하거나 주변에 추천하니 효율이 올라갑니다. 처음부터 USP를 잘 만들기는 어려울 수 있습니다. 숙련된 카피라이터, 광고 천재들은 상품을 보자마자 한 방에 USP를 뽑는 경우도 있다고 하는데요. 번뜩이는 영감이 안 떠오를 때는 미리 조사해놓은 아이템 리포트와 마켓 리포트를 보면서 A, B를 연결하고 여기에 C를 검토하여 D를 찾고자 시도하면서 USP를 만들고 테스트하면 됩니다.

p.192

상세페이지 사진이 있는데 동영상을 꼭 넣어야 하나 싶으시죠? 넣을 수 있다면 동영상은 꼭 넣으시는 편이 좋습니다. 상품에 대해 자세히 알고 싶은 분은 동영상을 재생하는데 이것이 상세페이지 체류 시간을 늘려줘서 검색 랭킹에 긍정적인 영향을 줍니다. 그리고 GIF는 흔히 말하는 ‘움짤’인데요. 보통 내 상품의 가장 임팩트 있는 부분을 GIF 콘텐츠로 제작합니다. 정지된 이미지보다 더 역동적이면서, 동영상과 달리 재생 버튼을 누를 필요가 없어서 내 상품이 임팩트 있는 콘텐츠가 나오는 상품이라면 GIF는 선택이 아니라 필수로 넣으셔야 합니다. 사진은 글, 동영상, GIF와 달리 상세페이지에서 압도적인 비중을 차지합니다. 따라서 이 사진을 잘 기획하는 것이 중요합니다.

p.199~200

판매기간은 이 상품을 언제까지 딱 팔겠다라고 설정하는 버튼인데요. 계절상품이나 수산물을 판다면 판매기간을 쓸 수도 있지만, 기본적으로는 설정 안함으로 해주세요. 꼭 여기서 판매기간 설정은 안 해도 재고가 다 떨어질 때 상품 전시를 중지해두면 그만입니다. 부가세에서는 과세상품, 면세상품, 영세상품 셋 중 하나를 고를 수 있습니다. 웬만한 물건은 다 과세상품이라고 보시면 됩니다. 도서나 농수산물 등 일부 상품은 면세상품이고요. 영세상품은 간이사업자 상품인데 거의 없습니다. 내 상품에 맞게 설정해주시면 됩니다.

p.236

그러나 아직 여기서 끝이 아닙니다. 제가 또 하나 약속드린 것이 있었죠? 여러분의 상품이 지금 잘 팔리고 있는지, 안 팔리고 있는지 스스로 되짚고 분석할 수 있는 능력을 갖추게 해드린다는 것이었습니다. 스스로 자신의 스마트스토어를 진단하고 ‘이 부분이 문제네. 그렇다면 이렇게 해야겠어’라고 알아서 방향을 찾아 스스로 나아갈 수 있게끔 기준점을 제시하겠다고 했습니다. 이를 위해 여러분이 배워야 할 마지막 퍼즐은 바로 ‘데이터 분석’입니다. 내 상품에 얼마나 많은 사람이, 어떤 키워드로 유입되고 있는지, 유입되는 사람은 남성인지 여성인지, 연령대는 어떻게 되는지, 얼마나 잘 팔리고 있는지, 상세페이지는 얼마나 오래 체류하는지… 등을 알아야 합니다. 온라인 마케팅은 오프라인 마케팅과 다르게 내가 알고 싶은 이 모든 데이터를 열람할 수 있습니다.

p.274~275

이상 판매 성과 보고서, 상품성과 보고서, 쇼핑 행동 분석 보고서, 상품 노출 성과 보고서, 검색 채널 보고서, 전체 채널 보고서, 상품/인구통계 보고서, 상품/고객 프로파일 보고서 등을 알아봤습니다. 말씀드렸다시피 가장 중요한 건 검색 채널 보고서입니다. 이걸 중점적으로 살펴보시되 그때그때 유입, 전환, 객단가에 문제가 있는 부분을 따져서 필요한 보고서를 보며 상품, 섬네일, 키워드, 노출 가격, 상세페이지, 후기, 이벤트를 바꿔가며 성과를 개선하시길 바랍니다.

p.293