바로 매출이 오르는 판매마케팅 법칙

우선 ‘셀링마케팅’이라는 단어가 좀 낯선 분들도 계실거라 생각합니다. 셀링마케팅이란 ‘제품을 소비자의 입장에서 분석해서 콘텐츠를 만들고 타겟소비자들에게 노출시켜 매출을 올리는 팔리는 마케팅’을 말합니다. 그리고 이런 일을 하는 사람이 저입니다. 바로 대한민국 셀링마케터 1호로서 처음 출간하는 책이다 보니 많은 고민을 거듭했습니다. ‘제품을 온라인으로 잘 판매할 수 있는 마케팅 성공 방정식을 쓰자’라는 생각이 있었지만, 워낙 다뤄야 할 내용이 많았기 때문입니다.

‘제품 판매에 대한 원론적인 이야기를 해야 하나? 최근 유행하는 스마트스토어 책을 써볼까? 성공하는 광고 기법을 말할까? 상품 전문분석도 빠뜨리면 섭섭한데….’ 이렇듯 여러 마리의 토끼를 잡으려는 욕심에 어느덧 백과사전 같아졌고, 결국 원고를 폐기하고 다시 쓰기를 몇 번이나 반복했습니다.

이미 시중에는 수없이 많은 마케팅 서적이 있고, 특히 요즘은 유튜브만 검색해도 웬만한 정보를 다 찾을 수 있는 시대입니다. 정보의 홍수 속에서 조사하면 다 나오는 이야기로 여러분의 시간을 낭비하고 싶지는 않았습니다.

서점에 있는 수많은 책 가운데 이 책을 선택한 여러분은 남들보다 판매, 온라인 마케팅에 관심이 많으실 것입니다. 제조사, 유통사를 경영하시거나, 내 제품을 갖고 창업을 생각하고 있거나, 혹은 직장에서 마케팅 담당자로 일하는 분들도 있을 것입니다. 공통점을 찾자면 특정 상품을 팔아야만 하는 판매자, 즉 셀러(Seller)라는 점입니다.

그리고 짐작하건대 제품을 잘 팔 수 있는 노하우를 찾기 위해 여태까지 많은 책을 읽고 다양한 강의를 들었을 것입니다. 문제는 페이지를 넘기는 순간, 강사의 프레젠테이션을 듣는 당시에는 유익하다는 느낌을 받지만 정작 다음날 사무실 책상에 앉으면 ‘무엇부터 어떻게 해야 할지’ 감이 잡히지 않는 경우가 많다는 것입니다.

어째서 마케팅을 공부에 많은 시간을 들여도 그것이 매출과 직결되지 않는 걸까요? 이 문제에 대해 저도 고민을 해봤는데요. 결론은 셀러가 직접 쓴 판매 마케팅 책이 얼마 없기 때문입니다. 마케팅 저서를 집필하는 저자는 주로 3가지 유형입니다. 대학에서 학생들을 가르치는 교수님, 제일기획 같은 광고사 출신 경력자, 마지막으로 마케팅 강사들입니다.

일단 교수님들이 쓰신 것은 마케팅의 대부 필립 코틀러의 이론을 머리로 이해하기 쉽다는 장점이 있습니다. SWOT 분석, STP 전략, 포지셔닝 등 마케팅의 기본원리를 배울 수 있죠. 다만 현실적으로 MBA 전공자가 아니고서야 실무의 영역에서 제품 판매에 접목하기 난해한 부분이 있습니다.

종합광고대행사 출신 저자분들의 책은 어떨까요? 특정 프로젝트를 추진해 끝을 본 경험이 있기에 교수님들의 책보다는 현장감이 살아있다는 장점이 있습니다. 아쉬운 점은 큰 틀에서의 전략 기획과 페이드미디어(Paid Media) 사용법에 집중되어 있고, 대기업 사례가 대부분이라 결이 다른 중소기업의 온라인 마케팅에 적용하려면 변화구를 모색할 필요가 있습니다.

마지막으로 마케팅 강사들의 책은 네이버, 페이스북, 인스타그램, 유튜브 등 마케팅 채널 하나에 대해서 깊은 이해도를 보입니다. 어떻게 해야 상위노출을 할 수 있고, 어떻게 해야 광고나 콘텐츠 도달률을 높일 수 있는지 알고리즘을 꿰뚫고 있습니다. 아쉬운 점은 온드 미디어(Owned Media) 육성에 치중되어 있다는 점, 또 채널의 전문가지만 판매의 전문가는 아니라서 제품 판매에 적합한 채널 사용법을 알 수는 없다는 단점이 있지요.

물론 기존의 저서 어느 것 하나 부정할 생각은 없습니다. 판매를 잘하려면 결국 마케팅의 원론적인 측면, 전략 기획적 측면, 마케팅 채널까지 모두 알아야 하니까요. 제가 책에서 말씀드릴 셀링마케팅의 공식도 이러한 세 종류의 책에서 배우고 실무에 적용한 끝에 얻은 깨달음을 집대성한 것입니다.

다시 신입 마케터 시절의 의문으로 돌아가서, 17년의 세월 동안 마케팅·세일즈 업에 종사하면서 수많은 책을 읽으며 300여 차례가 넘는 신제품을 출시하면서 알게 된 것은 ‘온라인 제품 판매에 있어서 필승의 법칙’ 정도는 말할 수 있겠다는 것입니다.

지금 우리를 둘러싼 사회 환경은 계속해서 변하고 있습니다. 스마트폰이 생기더니, AI가 체스와 바둑을 제패했고, 드론이 폭탄을 떨어뜨리며, 곧 있으면 운전자가 사라져서 나중에는 자율주행을 한다고 합니다.

코로나 19 사태로 재택근무와 비대면 문화가 가속되고 있습니다. 그만큼 잠재고객들의 집합소도 달라지고 있습니다. 예전에는 주로 TV·신문·잡지·라디오에 몰려있었다면, 지금은 네이버·페이스북·인스타그램·유튜브에 모여있습니다. 미래에는 어떻게 바뀔까요? 또 다른 웹사이트나 애플리케이션이 나올 수도 있고, 아예 인터넷을 버리고 VR 세계로 떠날지도 모릅니다.

하지만 트렌드가 계속 변하는 와중에 변하지 않는 것도 분명히 있습니다. 세상이 바뀌어도 사람의 본성은 그대로니까요. 따라서 판매자는 이처럼 불변하는 구매의 메커니즘을 이해하고 이를 기획할 수 있는 역량이 무엇보다도 중요합니다. 이 불변하는 원리를 계속 변하는 마케팅 채널에 응용하면 감히 단언컨대 누구나 필승할 수 있습니다.

책은 총 4개의 파트로 구성되어 있습니다. 첫 번째 파트에서는 온라인에서 제품을 팔기 위한 원론적인 이야기를 다룹니다. 더불어 나날이 경쟁이 치열해지는 지금, 작은 기업이 생존을 도모하는 데 필요한 경영 방침에 관해서도 설명합니다.

두 번째 파트에서는 본격적으로 제품을 잘 팔기 위한 상품 기획, 콘텐츠 기획을 다룹니다. 1:1이 아닌 1:다수가 가능한 온라인 시장은 기회의 장이기도 하지만 그만큼 입점한 제품도 많고, 오프라인과는 다른 특성이 있습니다. 그것을 이해하고 내 제품이 부각될 수 있게 기획해야 합니다.

세 번째 파트에서는 기획이 이후 제품을 마케팅해서 널리 알리는 방법을 알아보고, 마지막 네 번째 파트에서는 그동안 배운 이론을 체득하기 위해 실제 제품 하나를 놓고 기획에서부터 트리플 미디어를 활용한 마케팅까지 일련의 과정을 있는 그대로 보여드립니다.

앞으로 설명하는 것은 제가 지금도 제품을 판매할 때 현장에서 그대로 사용하는 기술입니다. 처음에는 가볍게 책을 먼저 읽어주세요. 그다음에는 꼼꼼하게 정독하면서 이해에 초점을 맞추고, 세 번째부터는 실제 업무를 진행하는데 적용할 부분을 찾아가면서 읽고 꼭 실천해보세요. 주니어 마케터 시절, 저는 항상 보고 따라 하면 되는 판매 마케팅 안내서를 원했습니다. 마치 해외여행을 가기 전에 여행서를 미리 읽고 가는 것처럼 말이죠. 바로 이 책이 그런 역할을 하길 바랍니다. 독자 여러분에게 ‘온라인 제품 판매 마케팅이라는 오지에서의 나침반’이 되어준다면 정말 좋겠습니다.

— 셀링마케터 전준혁