고객이 제 광고를 못 믿고,
직접 삶아봤습니다.

지난 편에서, 상세페이지로 '왜 결제하는가'(⑥ 전환)를 잡았습니다.

이제 마지막 단추입니다. 결제가 끝이 아니거든요. 산 사람이 또 사고, 남에게 권하는 단계. ⑦ 리뷰죠.

그런데 여기엔 다른 단계에 없는 함정이 하나 있습니다. 후기는 내 마음대로 만들 수 없다는 겁니다. 썸네일은 내가 갈면 되고 상세페이지도 내가 고치면 되는데, 후기는 남이 써주는 것이니까요.

좋은 후기를 만들려면 먼저 알아야 할 공식이 있습니다. 아주 단순합니다.

그래서 과장 광고가 제일 위험합니다. 광고 메시지가 상품력을 넘어서면 기대감만 잔뜩 올려놓게 되고, 그러면 만족도가 팍 떨어집니다. 잘 팔릴수록 나쁜 후기가 쌓이는 구조죠.

반대로 기대감을 낮게 잡아두면 어떻게 될까요. 고객이 상품력을 직접 확인하는 순간 뺄셈 값이 커집니다. 만족도가 치솟는 겁니다. 오늘 첫 사례가 정확히 그 이야기입니다.

1편에서 잠깐 보셨던 장면 기억하시나요. 텀블러에 얼음을 가득 넣고 튀김기에 튀기고, 끓는 물에 담그고, 전자레인지에 돌린 그 시연이요. 오늘은 그 뒤에 벌어진 일입니다.

그런데 한 고객이 이 광고를 보고 의구심이 들었던 모양입니다. '진짜 안 녹나?' 그래서 어떻게 하셨을까요. 텀블러에 직접 얼음을 담아 물에 삶아보셨습니다.

보통은 고객이 광고를 의심하면 나쁜 신호입니다. 그런데 여기선 반대가 됐어요. 의심 → 검증 → 확신 → 자발적 공유로 이어졌으니까요. 광고가 사실이었기 때문에 가능한 일이었습니다.

여기에 운도 따랐습니다. 언젠가부터 방송에 이상민 씨가 필모아 텀블러를 들고 나오기 시작했거든요. 협찬을 한 것도 아닌데요. 그러자 '이상민 텀블러'를 찾는 사람이 생겼습니다.

여기서 중요한 건 운이 왔다는 게 아닙니다. 그날로 상세페이지에 그 내용을 반영했다는 겁니다. 운은 누구에게나 스치지만, 그걸 잡아서 페이지에 박아넣는 건 실력이니까요.

미국에서 유명한 소세지를 지인이 한국 총판으로 들여왔습니다. 제품은 진짜 좋은데 마케팅을 몰라 어렵다며 도움을 청하셔서, 제가 구원투수로 들어갔죠.

컨셉은 금방 나왔습니다. 보통 소세지는 도축 과정에서 남은 찌꺼기를 갈아 자극적인 양념을 친 제품이 대부분입니다. 아이들은 소세지를 정말 좋아하는데, 부모 입장에선 이걸 알고 나면 먹이기가 망설여지죠. 잔슨빌은 100% 순살 살코기였습니다.

그런데 문제가 있었습니다. 식품은 마케팅이 가장 어려운 제품군이거든요. 사람은 습관이 있어서 평소 먹던 걸 계속 먹습니다. 라면 브랜드를 쉽게 안 바꾸는 것처럼요. 이걸 바꾸려면 방법은 하나뿐입니다. 먼저 먹어본 사람의 증언을 보여주는 것.

그래서 다른 마케팅은 일절 하지 않고 체험단에 전부 걸었습니다. 이유가 하나 더 있었어요.

체험단의 가장 큰 약점은 내 마음대로 못 쓴다는 겁니다. 그런데 소세지에겐 그게 오히려 전부였어요. 어떻게 요리할지는 받은 사람 마음이니, 사람이 많을수록 장면이 늘어났거든요. 그래서 쉬지 않고 체험단을 돌렸습니다.

나중에는 범위를 넓혔습니다. 소세지 키워드만이 아니라 김치찌개, 부대찌개처럼 소세지를 넣어 요리하기 좋은 키워드까지요. 레시피 키워드는 종류도 많고 검색량도 컸습니다. 블로거가 정성껏 쓴 포스팅에 순살 100% 소세지가 PPL처럼 등장하기 시작했죠.

결정적인 건 후기의 내용이었습니다. 어떤 콘텐츠를 보더라도 "아이들이 행복한 표정으로 맛있게 잘 먹었다"는 소감이 담겼거든요. 광고가 아닌데 광고가 된 겁니다. 그걸 본 다른 어머님들은 '우리 애들도 잘 먹겠구나' 하고 안심하고 살 수 있었고요.

제가 "순살 100%입니다"라고 외치는 것보다, 먹어본 사람이 "일반 소세지와 맛부터 다르다"고 말해주는 것이 훨씬 셌습니다.

그렇게 2년을 채우고 나서야 광고로 나갔습니다. 오픈마켓 딜과 홈쇼핑이었죠. 한 봉지 1만 원 이하라는 부담 없는 가격에, 주부들이 좋아할 컨셉이 맞물려 결과가 좋았습니다. 4편에서 말씀드린 '순서'가 바로 이겁니다. 온드와 언드를 깔아둔 다음에 켜는 광고요.

그다음은 연쇄였습니다.

나중에는 체험단을 돌리지도 않았는데 인스타그램에 관련 해시태그가 저절로 커졌습니다. 첫 도미노가 넘어가자, 나머지가 알아서 넘어간 겁니다.

여기서 앞에 던져둔 질문의 답이 나옵니다. 후기가 없어서 안 팔리고, 안 팔려서 후기가 없는 그 딜레마요. 방법은 마중물입니다. 펌프에 물 한 바가지를 먼저 붓듯, 체험단이나 리뷰 이벤트로 초기 후기를 내가 만들어두는 겁니다. 그러다 어느 선을 넘으면, 그때부터는 부탁하지 않아도 사람들이 알아서 올려주기 시작하죠.

마지막은 조금 다른 방법입니다. 후기를 기다릴 수 없을 때도 있거든요.

코로나가 한창이던 때, 저는 닦는 방식의 소독제를 팔았습니다. 그런데 이 방식이 왜 나은지를 제가 상세페이지에서 아무리 설명해도 소용이 없었습니다. 소비자 입장에서 생각하면 당연합니다.

그래서 자료를 찾다가, 공중파 9시 뉴스에 감염내과 교수와 방역 당국의 코멘트가 실린 걸 발견했습니다. 그 화면을 캡처해 상세페이지에 넣었죠.

결과는 전환율이 훨씬 잘 나왔습니다.

원리는 간단합니다. 내가 만든 이미지는 위조할 수 있지만, 뉴스 화면은 내가 만들 수 없습니다. 그래서 믿기는 겁니다. 후기가 없거나 기다릴 수 없다면, 이렇게 이미 신뢰받는 곳의 말을 빌려오는 방법이 있습니다. 인증서, 실험 성적서, 수상 내역도 전부 같은 원리고요.

오늘을 후기가 하는 일을 정리하면 이렇습니다.

여기까지가 일곱 단계입니다. 1편에서 필모아 텀블러로 열었던 이야기를, 오늘 그 텀블러의 후기로 닫았네요.

여덟 편을 읽으셨다면 이제 아실 겁니다. 이 성과들은 특별한 재능이나 큰돈에서 나온 게 아닙니다. 일곱 단계를 순서대로 밟은 결과죠. 그리고 이 일곱 단계는 대표님 상품에도 똑같이 적용됩니다.

이제 대표님 차례입니다.
"일곱 단계 중, 아직 적용 못 한 건 어디인가?"

셀러박사는 누구인가

겨울 4달 10억, 운이 아니라 원리였습니다

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