고객 자신이 스스로 팔게 만들어라.

제가 이 원칙을 열면서 이렇게 씁니다. "이번 원칙은 너무나 중요하여 참 할 말이 많습니다." 열 개 중에 이런 말이 붙은 건 여기 하나뿐입니다.

기존 판매전략들의 공통점이 있습니다. 나 혼자만이 열심히 마케팅을 합니다. 그러다 보니 "시간적 제약"과 "금액적 제약"에 걸려 투자에 비해 효율이 떨어집니다.

내가 쓸 수 있는 시간은 하루치가 전부고, 내가 쓸 수 있는 돈은 이번 달 예산이 전부입니다. 상세페이지를 아무리 잘 만들어도 그 페이지를 누군가에게 보여주는 일은 결국 내 시간과 내 돈으로 합니다.

지금 시대는 커넥터 시대입니다. 유명인의 좋다는 말 한마디가 제품을 대박 내기도 하고, 좋지 못하다는 말 한마디가 사업을 망하게도 합니다. 우리는 그런 시대를 살고 있습니다. 우리도 그들을 이용해야죠!

여기서 여기서 못을 박겠습니다. 고객이 스스로 움직이게 하는 원동력은 제품의 만족만으로 부족합니다. 좋으면 알아서 소문내주겠지, 는 안 일어난다는 뜻입니다. 조건을 세 가지로 정의합니다.

• 01혜택 · 스스로 움직일 수 있는 혜택을 주어야 합니다
• 02공간 · 고객이 참여할 수 있는 공간을 만들어 같이 성장해 나가는 기쁨을 느끼게 해주어야 합니다
• 03팬 · 고객이 만족을 넘어서 팬이 되어주어야 합니다. 이는 브랜드 전략과 다를 바가 없습니다

구체적으로는 추천 구매, 바이럴, 구매활동에 도움을 주는 활동에 그에 상응하는 포인트, 사은품, 할인, 멤버십을 부여하는 것입니다.

⚠ 다만 후기나 추천에 대가를 지급할 때는 그 대가가 있었다는 사실을 고객이 알 수 있게 표시해야 합니다. 표시 기준은 품목과 채널마다 다르니 시작 전에 확인하시는 편이 안전합니다.

이것으로 열 가지 원칙을 모두 봤습니다. 제 마무리는 이렇습니다.

"책에서나 보는 원론적일 수 있습니다만 조금만 자세히 읽어 보시고 고민해보세요. 그러시면 형식에 기댄 상세페이지가 나오는 것이 아니라 차별화된 상세페이지가 나올 수밖에 없습니다."

그리고 한 문장을 더 붙입니다. 이 칼럼의 2편에서 이미 한 번 나왔던 말입니다.

2편에서 저는 이렇게 물었습니다. "만약 찾았다고 한들 그 한 부분에 설득되지 않는 고객들은 모두 놓칠 건가요?" 딱 하나의 특별한 한 부분을 찾아 헤매는 일을 파랑새에 빗댄 편입니다.

그 질문의 답이 열 개였습니다. 하나로 안 되니까 열 개를 겹치는 것. 10원칙이 왜 하필 열 개인지가 이 칼럼의 처음과 끝에 나란히 놓여 있습니다.

저는 마지막으로 차별화가 무엇이 아닌지를 밝힙니다. 대단한 카피에 있는 것이 아니고, 제품의 성능에 있는 것도 아니고, 디자인에 있는 것도 아닙니다. 위 항목이 모여서 누구나 한번 들어오면 빠져나가지 못하게 하는 것, 그것이 포인트입니다.