방수포만 팔면
마진이 몇 천 원입니다.

구매를 생각한 고객에게 하나 더 사게 만드는 건 어려운 일이 아닙니다. 이 편에서 볼 포인트는 둘입니다. 두 개 이상 살 이유를 만드는 것, 그리고 구성상품으로 추가 매출을 만드는 것.

2개 이상 산다는 건 하나 살 때보다 무언가 혜택을 받는다는 뜻입니다. 가장 흔한 게 금액 혜택이죠. 너무 흔하지만, 그만큼 효과가 크다는 반증이기도 합니다. 여기에 한정된 시간이나 수량이 붙으면 효과는 더 큽니다.

그런데 금액 말고도 방법이 있습니다. 제가 든 예를 그대로 따라가 보죠.

2개 이상 사게 하려면 어떻게 할까요. 제 답은 선물용 박스입니다.

• 012~3개가 들어가는 선물용 박스를 구성한다
• 022~3개 사는 고객에게 그 박스를 같이 드린다
• 03"어머니 감사합니다" "생일 축하드려요" 같은 카드를 골라 동봉해 드린다

그러면 고객은 2~3개를 사지 않을 이유가 하나도 없습니다. 하나만 사려던 사람이 부모님과 지인 선물용까지 찾아서 사게 됩니다. 금액을 깎아준 게 아니라 쓸 자리를 만들어준 겁니다.

피크닉 방수포입니다. 이걸 사는 고객은 야외에서 사진이 예쁘게 나오는 것을 중요하게 생각합니다. 그리고 방수포 하나만 사지 않습니다.

이런 상황에서 방수포만 팔면 마진이 몇 천 원 남습니다. 위 사진처럼 예쁘게 구성해서 여기 있는 제품을 함께 내놓으면, 패키지 전체를 사는 경우가 훨씬 많아집니다. 마진도 좋아집니다.

여기서 중요한 건 예쁜 사진이 필요하다는 겁니다. 아니면 역으로, 잘 차려진 구성 사진들을 보고 제품 구성의 아이디어를 얻는 것도 나쁘지 않은 선택입니다.

피크닉 세트만이 아닙니다. 주방, 책상, 정리함, 어디든 됩니다.

취미를 처음 시작한 사람은 무엇이 필요한지 모릅니다. 그래서 한 번에 삽니다. 초보자일수록 구성품 쪽으로 손이 갑니다.

노트북 거치대를 판다고 해봅시다. 대부분은 거치대만 팝니다.

이걸 사는 사람의 패턴을 그려보면, 집에서도 밖에서도 일하는 사람입니다. 그리고 책상이 정리되지 않은 경우가 많습니다.

이해하셨다면, 책상 정리용품과 선 정리용품으로 객단가를 대폭 올릴 수 있습니다. 내 제품과 어떤 제품이 잘 맞는지, 그 추가 구성품이 어떻게 시너지를 낼지 고민해보세요.

해바라기 액자입니다. 이건 어떤 아이템일까요. 운과 돈을 부르려고 사는 아이템이죠.

액자만 팔아도 됩니다. 그런데 해바라기 액자, 접시, 소품을 묶어 "운수 좋은 날"이라는 이름을 붙이면 이야기가 달라집니다. 각 구성에 저마다 의미를 부여했다면 기념일이나 연초 선물로 주는 것도 좋을 것 같습니다.

액자 사러 왔다가, 이 패키지에 대해 한 번은 고민하게 될 것 같습니다.

단품으로 파는 것보다 고객 관점에서 그 타깃에 최적화된 아이템을 구성하는 것. 이것만으로 마진과 차별화를 함께 만들 수 있습니다. 간단한 세팅만으로도 효과는 큽니다.