고객이 구입하기로 마음먹었다면, 2개 이상 또는 관련 구성상품을 사도록 하는 것은 어렵지 않습니다. 조금만 고민해서 장치를 세팅하면 됩니다. 이것만으로도 매출을 대폭 올릴 수 있습니다.
대표님들은 어떤 경우에 2개 이상을 구입하시나요? 한 개보다 더 샀을 때 받는 혜택을 주로 보시지 않나요?
먼저 말씀드립니다
여덟 번째 원칙과 거의 같습니다
앞 편에서 본 한정된 압박이 여기서도 그대로 작동합니다. 시간이 정해져 있고, 수량이 정해져 있고, 지금이 아니면 조건이 달라진다는 것. 다른 점은 그 압박이 추가 구매를 향한다는 것뿐입니다.
그래서 이 편은 짧습니다. 대신 적용 포인트 하나가 결정적입니다.
결정적인 하나
사은품이 아니라 사은품의 가치입니다
사은품을 줄 경우 상품이 서로 관련되어 있어야 하며, 그 사은품의 가치를 수치로 명확하게 알려주어야 합니다.
많은 대표님들이 사은품을 주면 되겠거니 생각하십니다. 아닙니다. 그 사은품의 가치를 알려주는 것이 먼저입니다.
전과 후
같은 사은품, 다른 문장
잘못된 예시
2개 이상 구입 시
OO제품을 무료로 드리겠습니다.
개선된 예시
이번 주(OO개 한정)까지 2개 이상 구입한 고객님들에게 시중 OO원에 판매되고 있는 제품을 드리겠습니다. 지금 구입하셔야 혜택을 받을 수 있습니다.
같은 사은품인데 문장이 달라졌습니다. 무엇이 더해졌는지 뜯어보면 셋입니다.
- 01이번 주, OO개 한정 · 지금 못 사면 사은품을 받지 못한다는 명확한 제약
- 02시중 OO원 · 얼마나 혜택을 받는지 고객이 인식하게 만드는 수치
- 03지금 구입하세요 · 혜택을 한 번 더 각인시키는 마무리
OO 자리는 대표님 제품에 맞게 채우시면 됩니다. 중요한 건 그 자리를 비워 두지 않는 것입니다.
여기서 팁을 하나 더 드리면, 사은품을 따로 조금 비싸게 판매 스토어에 올려두거나 추가상품으로 구입할 수 있게 하면 고객이 그 가치를 더 명확하게 알 수 있습니다. ⚠ 단 이건 실제로 그 가격에 팔고 있을 때만 해당합니다. 팔지도 않는 가격을 적어 두면 혜택이 아니라 과장이 됩니다.
다시 말하지만 고객은 누구나 알기 쉽도록 자세히 알려주어야 합니다. 여기서 더 나간다면 관련 제품을 구성상품으로 묶거나 옵션으로 판매할 수 있게 세팅하는 것만으로도 매출에 큰 영향이 있을 것입니다.
실전 예시는 뒤에서
이 원칙이 실제 상세페이지에서 어떻게 쓰였는지는 24편 「한 번에 많은 금액을 결제하게」에서 봅니다. 피크닉 방수포 하나만 팔면 마진이 몇 천 원인데, 구성으로 묶으면 달라지는 이야기. 그 편의 원칙 태그가 「구매설득 10가지 원칙 적용부분 · 아홉 번째 원칙」입니다. 제가 스스로 원칙 8과 9를 한 덩어리로 본다고 밝힌 만큼, 23편과 24편도 이어서 읽으면 좋습니다.
사장님 체크
- 내 사은품이 본 제품과 관련 있는지 본다
- 사은품의 가치가 수치로 적혀 있는지 확인한다
- 기간이나 수량 한정 조건이 붙어 있는지 본다
- 적어둔 시중가에 실제로 팔고 있는지 확인한다
- 묶어 팔 수 있는 관련 제품이 있는지 찾아본다
다음 편 예고
구매설득 10원칙의 마지막입니다. 나 혼자만이 열심히 마케팅을 합니다. 그러다 보니 시간과 금액의 제약에 갇힙니다. 열 번째 원칙, 고객 자신이 스스로 팔게 만드는 법.