순위도 카테고리도 네이버가 이미 정해놨습니다.

계절 상품을 파는 분이라면 이런 경험이 있으실 겁니다. 겨울에 잘 나가던 상품이 봄만 지나면 순위가 뚝 떨어져 있죠.

가을에 다시 판매를 시작해도 예전 자리로 돌아오지 않습니다. 그사이 새로 진입한 상품들이 상단을 차지했으니까요.

그러다 우연히 상품 하나를 발견했습니다. 처음 이를 확인했을 때 목욕탕을 뛰쳐나온 아르키메데스처럼 “유레카!”를 외쳤습니다.

그 상품의 등록일은 2019년 9월이었습니다. 그런데 QnA를 열어보면 놀라운 사실을 알 수 있습니다.

상품은 2019년에 등록되었는데, 어떻게 2016년에 작성된 글이 남아 있는 걸까요?

그 비밀은 이 상품이 판매를 잠시 멈췄다가 다시 연 상품이라는 데 있습니다.

아시다시피 스마트스토어는 상품 판매를 중단했다가 다시 재개할 수 있습니다.

먼저 분명히 해둘 점이 있습니다. 여기서 말하는 건 상품 삭제가 아니라 ‘판매중지’입니다.

상품을 삭제하고 새로 등록하면 리뷰와 QnA가 전부 사라지므로, 판매 상태만 내려두었다가 다시 올리는 것입니다.

욕실온풍기 같은 계절 상품은 겨울이 지나면 이듬해 겨울까지 팔리지 않습니다. 그래서 날씨가 따뜻해지면 판매를 멈췄다가(Off), 난방용품을 찾는 수요가 생기는 10월에 다시 켭니다(On).

여기서 핵심은 최신성 지수입니다. 네이버는 갓 등록된 상품에 한동안 ‘새 상품’ 가산점을 주어 상단에 띄워주는데, 이것이 최신성 점수입니다. 그런데 봄·여름·가을 내내 판매를 꺼두었으니, 그사이에 이 최신성이 초기화됩니다.

그리고 10월에 다시 판매를 켜면 이렇게 됩니다.

이것이 바로 168페이지의 정체입니다. 신규 상품의 최신성과 3년치 누적 데이터를 동시에 쥐게 되는 셈입니다.

그러니 저 숫자를 단순 매출 규모로 읽으시면 안 됩니다. 168페이지는 얼마를 팔았는지를 보여주는 숫자가 아니라, 데이터가 승계되었다는 증거입니다.

유행을 타지 않는 상시 판매 상품에도 이 방식을 적용할 수 있습니다.

상품을 계속 팔다 보면 신규 진입 상품에 밀려 최신성 점수가 깎이고, 순위가 떨어지기 마련입니다.

이럴 때는 판매를 잠시 중단하고 1달 정도 기다립니다.

여기서 짚고 넘어갈 점이 있습니다. 그 한 달 동안 해당 상품의 매출은 0이 됩니다.

순위를 되찾기 위해 한 달의 판매 기회를 감수하는 것입니다.

그러니 지금 잘 팔리는 상품이라면 그대로 두셔야 합니다. 이미 뒤로 밀려나 어차피 팔리지 않는 상태일 때 쓰는 방법입니다.

다만 단서가 하나 붙습니다. 최신성 초기화 기간은 상품마다 다릅니다. 1달이라는 기준도 제 경험상 대부분의 카테고리가 그랬다는 것이지, 공식적으로 정해진 값은 아닙니다.

이후 상품 판매를 재개하면 기존 데이터는 유지한 채 최신성 가산점을 받아 단숨에 상단으로 치고 올라갈 수 있습니다.

이 기준은 2023년 기준입니다. 네이버는 로직을 끊임없이 바꾸므로, 지금도 유효한지는 보유하신 상품 하나로 먼저 테스트해보시는 편이 안전합니다.

이번에는 카테고리 이야기입니다. 앞서 살펴본 순위가 ‘네이버가 언제 점수를 매기는가’였다면, 카테고리는 ‘네이버가 무엇을 어디에 넣는가’에 가깝습니다. 둘 다 규칙을 네이버가 정해두었다는 점에서 본질은 같습니다.

카테고리를 확인하려고 네이버 쇼핑에 키워드를 검색했을 때, 노출되는 상품군이 내 제품과 전혀 다른 경우가 있습니다.

분명 남녀공용 제품인데 왜 남성가방 카테고리에 묶여 있을까요?

네이버의 누적 구매 데이터상, ‘백팩’이라는 키워드로 검색해 구매하는 소비자는 남성 백팩을 찾는 비중이 압도적으로 높았기 때문입니다.

상품명은 판매자가 짓지만, 그 아래 붙는 카테고리는 소비자가 구매해 온 기록이 결정합니다.

그렇다면 내가 파는 상품이 여성용 백팩일 때는 어떻게 해야 할까요?

그럴 때는 남성가방 카테고리로 잡히는 ‘백팩’ 키워드를 그대로 쓰지 말고, 내 상품에 맞는 다른 키워드를 찾아야 합니다.

키워드를 ‘여성백팩’으로 바꾸면 여성이 주로 찾는 백팩 상품들이 노출됩니다. 카테고리 역시 패션잡화 › 여성가방 › 백팩으로 잡히죠.

따라서 여성용 백팩을 판매한다면 상품명에 단독 ‘백팩’ 키워드는 빼고 ‘여성백팩’ 키워드를 써야 합니다.

그리고 규칙이 하나 더 있습니다.

상품명에 들어가는 모든 키워드는 대 › 중 › 소 카테고리가 일치해야 합니다.

검색량이 크다고 키워드를 무턱대고 섞어 쓰면, 카테고리가 분산되어 어느 쪽에서도 제대로 노출되지 않습니다. 확인 방법은 간단합니다. 넣으려는 키워드를 네이버 쇼핑에 하나씩 검색해 보고, 상단 노출 상품들의 카테고리(대›중›소)가 모두 일치하는지 확인하면 됩니다.

검색 결과에 뜨는 상품군이 내 제품과 다르다면, 그 키워드는 내 것이 아닙니다. 검색량이 아무리 높아도 마찬가지입니다.

오늘 전해드린 두 이야기는 각기 다른 맥락을 짚습니다. 순위는 네이버가 점수를 다시 매기는 시점을 알아야 끌어올릴 수 있었고, 카테고리는 판매자가 마음대로 정할 수 없는 영역이었습니다.

하나는 점수를 다시 매기는 시점에 관한 규칙이고, 다른 하나는 소비자의 구매 기록이 만들어낸 규칙입니다. 성격은 달라도 둘 다 네이버가 이미 짜놓은 판입니다. 우리가 할 일은 그 규칙을 정확히 읽고 기준에 맞추는 것뿐입니다.