여기까지 왔으면 자기에게 맞는 아이템이라 느낀 고객들은 벌써 구매 버튼을 눌렀을 것입니다. 하지만 아직 부족합니다.
남은 사람들
사러 들어온 사람만 있는 게 아닙니다
꼭 구매하려고 들어온 사람만 있나요? 아닙니다. 지금은 필요하지 않지만 우연히 들어온 고객, "나중에 필요하겠지" 하는 궁금증으로 들어온 고객도 충분히 많습니다.
그럼 그들은 포기해야 하나요? 그들조차도 구매할 수밖에 없도록 유도해야 합니다.
가장 잘 하는 곳
홈쇼핑을 떠올려보세요
이 구매 설득 단계를 가장 잘 적용한 사업 분야는 홈쇼핑이라고 생각합니다.
채널을 돌리다 우연히 쇼핑 채널에서 멈춥니다. 분명히 구매할 생각이 없었는데 계속 보다 보니 나도 모르게 구매를 하고 있습니다.
그렇게 구매한 제품들은 어디에 있나요? 뜯지도 않고 창고에 있는 경우가 태반입니다.
어떤 마법을 부렸길래 필요하지도 않은 제품조차 나도 모르게 구입하게 된 걸까요.
여섯 번째 원칙
대리 경험을 만들어 줍니다
이번 원칙의 주요 포인트는 구매 경험을 넘어 기대감을 심어주는 것입니다. 이 제품을 구입하면 어떤 이점이 있고 어떤 경험을 하게 되는지 알려주는 것만으로 효과가 있습니다.
앞서 언급한 홈쇼핑을 기억하시나요? 음식이라면 얼마나 맛있게 먹고 있나요. 운필요구라면 모델이 열심히 운동하는 모습을 통해 "이 제품을 구입한다면 나도 이렇게 되지 않을까" 하는 생각이 들게 하지 않나요?
운동 후 몸이 좋아지고 친구들의 부러움을 받는 것까지 표현해 준다면 어떨까요? 제품의 효능에서 멈추지 않고 그 사람의 삶이 어떻게 달라지는지까지 갑니다.
이처럼 이 제품을 구입했을 때 만족할 다양한 대리 경험까지 만들어 주어야 합니다. 대리 경험을 제공한다는 것은 고객의 구매 결정에 결정적으로 영향을 끼치는 항목입니다.
SNS 광고를 집행하시는 분들은 더욱 유의 깊게 보셔야 할 원칙입니다.
실전 예시는 뒤에서
이 원칙이 실제 상세페이지에서 어떻게 쓰였는지는 21편 「구매 후 기대감」에서 봅니다. 탈모 제품의 세 장면과 영어회화 강좌. "그동안 자신감이 없어 미팅을 미루다 이번에 소개팅으로 여자 친구가 생겼어요" 같은 문장이 어떻게 만들어지는지. 그 편의 원칙 태그가 「구매설득 10가지 원칙 적용부분 · 여섯 번째 원칙」입니다. 그리고 과장이 어디까지 허용되는지도 그 편에서 제가 직접 선을 긋습니다.
사장님 체크
- 내 페이지가 사러 온 사람에게만 말하고 있지 않은지 본다
- 제품 설명이 기능에서 끝나는지 확인한다
- 이 제품을 쓴 뒤 고객의 하루가 어떻게 달라지는지 한 문장으로 적는다
- 그 장면을 사진이나 영상으로 보여줄 수 있는지 찾는다
- 주위 사람의 반응까지 그려져 있는지 본다
다음 편 예고
같은 제품을 파는 곳은 많습니다. 왜 하필 여기서 사야 할까요. "얼굴 다 공개하면서 장사하는데 사기를 치겠어?" 일곱 번째 원칙, 다른 곳이 아닌 나에게서만 사게 만드는 법.