처음부터 주목시켜 읽게 만들어라.

형식이 아니라 원칙이 중요하다고 했습니다. 앞선 마인드 칼럼에서 몇 번이고 강조한 이야기입니다.

그 말을 들은 대부분의 대표님들은 이렇게 되묻습니다. "그럼 형식 없이 어떻게 기획을 하라는 이야기인가요? 실행하기도 어려운 원론적인 이론 아닌가요?"

물론 그렇게 생각하시는 것도 이해합니다. 처음부터 무언가를 만드는 것보다 기존에 있던 것을 벤치마킹하는 편이 훨씬 기획하기 쉬울 테니까요.

다만 정확하게 틀에 맞춰진 형식이 없을 뿐입니다. 절대 변하지 않는 고객 심리를 활용하기 때문에, 앞으로 제시할 10가지 원칙만 준수하신다면 고객이 있는 모든 사업 분야에 적용 가능하겠구나 하는 생각이 드실 겁니다.

어렵냐고요? 물론 기존보다는 에너지와 시간이 많이 소모될 것입니다. 하지만 정석대로 딱 한 번만이라도 시도해 보시면 생각보다 어렵지 않다는 것을 느끼실 겁니다.

처음부터 주목시켜 읽게 만드는 것. 어떻게 보면 이게 가장 중요한 부분일 수 있습니다. 고객이 보지 않으면, 전하려던 가치는 아예 전달되지 않기 때문입니다.

대표님들은 제품을 구입하실 때 상세페이지를 자세히 하나하나 읽어 보시는가요? 대부분은 처음부터 마음에 확 와닿지 않으면 스크롤을 활용해 쭉쭉 한 번에 내려버립니다.

그러다 움짤이나 자극적인 부분을 보면 마우스를 멈춰 잠시 보고, 다시 아래로 쭉쭉 넘어가 버립니다. 그리고 그 상세페이지를 닫고 다음 제품을 찾아봅니다.

하지만 실제로 구입하는 제품, 마음에 드는 제품은 처음부터 눈을 사로잡습니다.

잘 생각해보세요. 움짤이 있어서인가요? 자극적인 표현이 있어서인가요? 아마 아닐 것입니다. 그것만으로는 단정 지을 수 없는 무언가에 끌려 끝까지 읽고 다시 읽은 경험이 있으실 겁니다. 그 과정에서 설득되어 구입하게 되는 것입니다.

처음 읽게 만드는 것이 중요하다 보니, 주목도를 높이는 형식적인 기술이 정답인 것 마냥 이야기합니다.

• 01"움짤과 동영상을 시각적으로 눈에 확 띄게 만들어라"
• 02"초반 부분 인간이 가지는 본질적인 욕구를 자극하여 이를 적극 활용해서 주목시켜라" · 특히 공포 심리는 다른 욕구보다 적용하기가 효과적이라 주로 활용합니다

물론 이런 부분은 매우 효과적입니다. 적극적으로 활용해야 합니다. 하지만 그것보다 더 중요한 부분이 있습니다.

먼저 제품을 바라보는 고객을 알아야 합니다. 기교적인 건 다음 문제입니다.

더 중요한 부분은 고객이 나의 문제로 인식하게 만드는 것입니다. 그리고 그 문제를 직접적으로 상기시켜 주목시켜야 합니다.

어떤 부분에서 고객들이 불편함을 느끼는지, 무엇을 두려워하는지를 명확하게 알아야 한다는 이야기입니다. 앞선 칼럼에서 "먼저 내 아이템을 알아야 한다", 조사가 선행되어야 한다고 한 이유가 이것입니다.

니즈도 파악하지 않고 단순하게 공포 심리나 움짤만으로 공감이 될까요? 진정 그들이 무엇이 불편한지, 무엇이 필요한지를 알려주는 것만으로도 고객은 주목하고 읽게 됩니다.

고객이 가장 원하는 한 가지 주제를 통일되게 만들다 보면, 고객은 처음부터 끝까지 읽고 공감하게 될 것입니다. 왜냐면 나의 문제니까. 해결하고 싶은 거니까.