많은 대표님들이 기능, 성능, 디자인, 가격 경쟁력을 기준으로 제품을 판단하고 마케팅합니다. 안타깝게도 제품의 차별성만으로 경쟁력을 갖추기가 쉽지 않습니다.
모든 제품에는 나름의 차별화된 부분이 있고, 다들 그 부분을 강조합니다. 그러니 제품만으로는 고객이 구분하기 어렵습니다.
그래서 벌어지는 일
마음에 들었는데 검색을 합니다
고객이 이런 생각을 하기 시작합니다.
- 01"다른 곳에서도 이런 제품이 없을까?"
- 02"여기 조금 비싼 것 같아 다른 곳에 찾아봐야지"
- 03"이런 기능 성능이 있는 브랜드 제품은 없을까?"
그리고 다시 검색해서 마음에 드는 제품을 삽니다. 이렇게까지 했는데 다른 곳에서 산다니 화나지 않으신가요. 우리에게 사게 만들어야죠. 얼굴을 공개하는 것이 그 방법 중 하나입니다.
실전 예시 · 즙 제품
가족까지 공개할 정도라면
어떤 홈페이지입니다. 생활하는 모습과 흔한 가족사진을 공개했습니다.
판매자는 물론이고 가족까지 공개할 정도로 제품에 자신 있는가 보네, 하는 신뢰가 생깁니다. 귀여운 꼬마 사진과 조촐한 생일파티 모습은 판매자를 넘어 피식 웃을 정도로 친근하게 다가옵니다. 그리고 도와주고 싶어집니다. 이왕이면 이분에게 사드리고 싶습니다.
그런데 이 사진들이 진짜 힘을 발휘하는 건 옆에 나란히 붙은 이 한 줄 때문입니다.
내 가족에게 먹일 수 없는 제품을
만들어 판매한다는 것은
큰 죄를 짓는 것입니다.
이 문구만 덜렁 있었다면 이런 드라마틱한 느낌이 났을까요. 쉽지 않을 겁니다. 사진 몇 장이 그 문장을 믿을 만한 것으로 바꿔 놓는다는 이야기입니다. 아무것도 아닌 흔한 사진일 뿐인데 말이죠.
⚠ 적용하실 때
이 방법은 공개하는 사람의 동의가 전제입니다. 위 화면은 판매자가 자기 가족을 자기 페이지에 직접 올린 경우입니다. 직원이나 거래처, 특히 아이가 나오는 사진이라면 올리기 전에 한 번 더 확인하시는 편이 안전합니다. 얼굴이 부담스러우시면 손과 작업 현장부터 시작해도 됩니다. 19편에서 본 것처럼 만드는 장면만으로도 상당 부분 전달됩니다. 중요한 건 얼굴 그 자체가 아니라 "숨지 않았다"는 신호입니다.
실전 예시 · 다슬기
생산자 한 장이면 됩니다
거창할 필요도 없습니다. 사진 한 장입니다.
생산자 한 장을 공개하는 것만으로 이렇게 읽힙니다.
- 01"사장님이 직접 생산하시는구나"
- 02"영월, 평창, 정선의 100% 자연산 다슬기를 쓰시는구나"
- 03"얼굴까지 공개하면서 거짓말을 하겠어?"
담보를 거는 두 가지 방법
여기서 "거짓이면 내가 잃는다"를 보여준 편이 하나 더 있습니다. 17편의 100배 보상은 돈을 걸었고, 이 편의 "큰 죄"는 가족을 겁니다. 어느 쪽을 쓸지는 업종이 정합니다.
이 모든 것이 사진 몇 장으로 표현됩니다. 얼마나 막강한가요. 나의 제품에 적용할 수 있을지 고민해보세요.
사장님 체크
- 내 페이지에 사람이 한 명이라도 나오는지 본다
- 제품 사진만 있고 만든 사람은 없는지 확인한다
- 글로만 쓴 다짐 옆에 사진을 붙일 수 있는지 본다
- 공개할 사진 속 사람이 동의했는지 확인한다
- 얼굴이 부담되면 손, 작업 현장부터 시작한다
다음 편 예고
고객이 사기로 마음먹었습니다. 그런데 일단 장바구니에 담습니다. 담기는 순간 놓칩니다. 다음 편은 「반드시 지금 당장 사게 만들어야 한다」입니다.