여기까지 네 단계로 구매 설득 장치를 만들었습니다. 근거자료까지 붙였습니다. 그런데 고객에게는 아직 파는 쪽이 하는 말입니다. 자료를 아무리 대도 말하는 사람이 판매자라는 사실은 그대로니까요.
남아 있는 의심
여기까지는 판매자의 주장입니다
고객의 머릿속은 이렇습니다.
- 01"좋은 제품인 것은 알겠어"
- 02"하지만 다른 사람한테만 해당되지 않을까?"
- 03"정말로 나에게 맞는 제품일까?"
당연합니다. 앞서 말했듯이 이제까지의 내용은 그들의 주장일 뿐이니까요. 대부분의 고객이 같지 않을까요?
그래서 다들 제품을 구입할 때 후기와 사용기를 많이 참조하지 않으신가요? 아무리 좋은 제품이라도 판매 이력이 없거나 후기가 없다면 구매를 꺼리게 됩니다.
가장 흔한 예
식당 웨이팅
식당 앞 줄이 길면 어떤 음식인지도 모르지만 궁금해지기 시작합니다.
이렇게 잘 팔리는데 얼마나 맛있을까? 나중에 먹어봐야지.
이런 생각이 먼저 듭니다. 이건 본능입니다.
여기서 중요하게 체크해야 할 것이 있습니다. 아이템이 중요한 것이 아닙니다.
고객이 안 보는 것
그 집이 무슨 음식을 파는지
재료가 무엇인지
고객이 보는 것
"잘 팔리고 있다"
"붐비고 있다"
"고객이 많이 찾고 있다"
그것만으로도 고객은 구매를 합니다.
다섯 번째 원칙
전시할 수 있는 것을 전부 전시합니다
이런 전시효과 관점에서 보면, 늘 하던 후기와 판매량, 사용기, 인터뷰 등을 정말 다양하게 구성할 수 있습니다. 고객에게서 나올 수 있는 모든 자료를 쓸 수 있습니다.
그렇게 해서 이런 생각이 들도록 기존의 의심을 풀어주십시오.
- 01"다른 고객들도 좋다고 하는구나"
- 02"많이들 사는구나"
- 03"지금 내가 구매해도 실패하지는 않겠구나"
의심이 풀어지는 순간 고객은 지갑을 열게 될 것입니다.
또한 오픈마켓과 스마트스토어에서는 한계가 있지만, 자사몰을 활용한다면 레이아웃을 어떻게 구성하는가만으로도 붐비고 있다, 활성화되어 있다고 느끼게 할 수 있습니다. 이는 엄청나게 큰 힘을 발휘합니다.
실전 예시는 뒤에서
이 원칙이 실제 화면에서 어떻게 쓰였는지는 20편 「고객이 움직이는 모습」에서 봅니다. 문의 폼만 덩그러니 있는 홈페이지와, 실시간 현황이 세 구획으로 도는 홈페이지. 같은 서비스인데 신뢰가 다릅니다. 그 편의 원칙 태그가 「구매설득 10가지 원칙 적용부분 · 다섯 번째 원칙」입니다. 제가 임의로 짝지은 게 아닙니다.
사장님 체크
- 내 페이지에 다른 고객의 흔적이 몇 군데나 보이는지 센다
- 후기를 맨 아래에만 몰아두고 있지 않은지 본다
- 판매량 · 사용기 · 인터뷰 중 아직 안 쓴 것을 찾는다
- 고객에게서 나온 자료를 더 모을 방법이 있는지 헤아린다
- 내 채널에서 전시할 수 있는 자리가 어디인지 표시한다
다음 편 예고
필요해서 사는 것만 팔면 시장이 좁습니다. "뜯지도 않고 창고에 있는 경우가 태반입니다" 여섯 번째 원칙, 굳이 필요하지 않아도 구입하게 만드는 법. 제가 이 원칙의 그늘까지 스스로 인정하는 편입니다.