대표님은 어떤 제품을 구입하시나요? "판매자가 좋다" 와 "고객이 좋다", 둘 중 어느 쪽을 믿으십니까?
대부분의 고객은 판매자의 주장보다 고객의 평가에 의해 제품을 구입하는 경향이 있습니다. 이전 구매 경험으로 그쪽이 실패 확률이 낮다는 걸 본능적으로 알고 있기 때문입니다. 그래서 후기를 찾고, 블로그를 검색하고, 사용기를 봅니다.
간과하는 것
'얼마나 팔렸는지'도 후기입니다
여기에 재미있는 포인트가 하나 더 있습니다. 후기 말고도 고객이 보는 것이 있습니다.
- 01얼마나 많은 제품이 판매되었는지
- 02다른 사람들이 이 제품에 관심을 얼마나 가지고 있는지
큰 요소인데도 대부분의 대표님들이 이를 간과합니다. 얼마나 막강한 힘을 발휘하는지 실제 화면으로 보시죠.
흔한 실수
깔끔하게만 만들려고 합니다
많은 분들이 홈페이지를 구성할 때 같은 실수를 합니다. 깔끔하게만 만들려고 합니다. 그 결과 여기는 고객이 붐비는 곳이구나, 활성화된 곳이구나 하는 생각을 전혀 할 수 없게 됩니다.
이 화면에 들어왔다고 해봅시다. 판매자의 주장만 있고 평가도, 후기도, 진행사항도, 문의 내용도 보이지 않습니다. 여기서 서비스를 받고 싶으실까요?
의심이 들지 않을까요. 정말 잘하는 곳이 맞나? 굳이 고객이 모험을 할 이유가 없습니다. 브랜드 힘이 아주 강하거나 다른 구매설득 장치가 강하다면 모를까, 보통은 이 의심을 해소하지 못합니다.
전과 후
같은 정보, 보이게 했을 뿐
다음은 상표등록을 대행하는 곳입니다.
진행사항, 신청, 상담. 많은 사람이 이용하는 곳이구나, 붐비는 곳이구나를 한 번에 알아볼 수 있습니다. 그러면 여기서 받아도 실패하지 않겠는데 하는 생각이 들지 않을까요?
예시 1
깔끔한 문의 폼
판매자의 주장만 있음
예시 2
현황 세 줄기를 전면에
먼저 온 사람들이 보임
그래서 무엇을
전시할 수 있는 것은 전부
홈페이지를 예로 들었지만 온라인에서 판매되는 모든 곳에 적용됩니다. 사용후기와 인터뷰뿐 아니라 판매량, 문의사항, 진행사항 등 전시할 수 있는 모든 부분을 활용해서, 내 제품이 붐비고 있다는 것을 표현해주세요.
- 01판매량 · 지금까지 몇 개가 나갔는지
- 02문의사항 · 무엇을 묻고 무엇을 답했는지
- 03진행사항 · 접수·처리 상태가 돌아가고 있다는 것
- 04사용후기·인터뷰 · 먼저 써본 사람의 말
⚠ 전시하는 것과 만들어내는 것
이 원칙에서 갈리는 지점이 있습니다. 제가 쓴 단어는 "전시"입니다. "전시할 수 있는 모든 부분을 활용". 없는 것을 지어내라는 말이 아니라, 이미 있는데 깔끔하게 만드느라 숨긴 것을 보이게 하라는 뜻입니다. 문의는 이미 들어오고 있습니다. 주문도 이미 나가고 있습니다. 후기도 이미 달려 있습니다. 그걸 안쪽 페이지에 접어두었을 뿐입니다. 꺼내는 것과 지어내는 것은 다릅니다. 지어낸 붐빔은 고객이 한 번 겪으면 그다음이 없습니다.
정리하면 이렇습니다. 고객은 판매자의 말보다 다른 고객의 흔적을 믿습니다. 그 흔적은 대부분 이미 대표님 손안에 있습니다. 깔끔함을 조금 포기하면 전환율이 올라갑니다.
사장님 체크
- 내 페이지에 다른 고객의 흔적이 보이는지 본다
- 후기를 안쪽 탭에 숨겨두지 않았는지 확인한다
- 누적 판매량을 표시할 수 있는지 본다
- 문의·상담 진행 상태를 노출할 수 있는지 검토한다
- 전시하는 것이 실제 데이터인지 다시 확인한다
다음 편 예고
여기까지는 지금 사도 되는 이유였습니다. 다음 편은 산 다음입니다. 탈모 제품을 파는데 "더 이상 빠지지 않아요"만 말하면 왜 부족한지, 「구매 후 기대감만 가지게 한다면 구매는 자동으로 일어난다」입니다.