캐릭터가 귀여워서 고른 게 아닙니다.

한 완구업체에서 비누 만들기 키트의 판매를 도와달라며 찾아왔습니다.

문제는 시장이었습니다. 성분 좋은 천연 비누 만들기 세트부터 귀여운 동물 모양 비누 키트까지 경쟁 상품이 이미 넘쳐났거든요.

아무런 차별화 없이 그대로 팔아서는 승산이 없었습니다.

비누 자체는 기능으로 차별화하기 어렵습니다. 때를 씻어내는 것 말고는 다른 기능이 없으니까요.

결국 디자인 차별화가 답이라고 보았습니다. 아이들이 쓰는 물건이니, 좋아하는 캐릭터로 비누를 만들면 어떨까 싶었죠.

찾아보니 빈틈이 있었습니다. 시중에 여러 모양의 비누 만들기 키트는 있었지만, 캐릭터 비누 만들기는 없었거든요.

그 길로 아이들이 좋아할 캐릭터를 조사했고, 눈에 들어온 것이 돼지토끼 몰랑이였습니다.

여기가 이 사례에서 가장 중요한 대목입니다. 몰랑이를 고른 이유는 단순히 귀여워서가 아닙니다.

다른 캐릭터는 모양이 들쑥날쑥해 비누로 쓰면 손을 씻을 때 불편하지만, 몰랑이는 형태가 둥글둥글해 비누로 쓰기에도 딱 알맞았습니다.

귀여운 캐릭터는 세상에 많지만, 비누로 만들었을 때 손에 걸리지 않는 캐릭터는 드뭅니다.

뾰족한 귀, 튀어나온 팔다리, 각진 모서리. 그림으로는 예뻐도 비누가 되면 손바닥에 걸립니다. 몇 번 쓰다 보면 그 부분부터 부러지고요.

디자인 차별화였지만 판단 기준은 실제 사용하는 장면이었던 셈입니다.

둥근 모양이라 오래 써도 잘 부러지지 않으니 완성된 비누가 예쁘게 유지되었습니다. 그러자 예상치 못한 일이 일어났죠. 제품을 무료로 주고 후기를 받는 체험단을 운영하지 않았는데도 자발적인 후기가 쏟아진 겁니다.

단순한 매출 이야기가 아닙니다. 소비자가 스스로 콘텐츠를 만들어 올리기 시작했다는 이야기입니다.

이유는 간단합니다. DIY 상품이기 때문입니다. 부모에게는 ‘우리 아이가 직접 만들었다’며 SNS에 자랑하고 싶은 심리가 있거든요.

자랑하는 주체는 아이가 아니라 부모입니다. 결과물이 끝까지 예뻐야 했던 이유도 여기에 있습니다.

여기서 같은 흐름이 이어집니다. 정작 눈여겨봐야 할 대상은 아이가 아니라 부모라는 점입니다. 제가 판매했던 실리커가 대표적인 예입니다. 알록달록한 실리콘 스티커를 붙여 작품을 완성하는 완구였죠.

이 제품이 해결한 불편이 무엇인지 짚어보겠습니다.

아이들은 스티커를 참 좋아하지만, 집안 아무 데나 붙여 놓으면 나중에 떼어내기 힘들어 부모가 선뜻 사주지 못합니다.

여기서 실제로 불편을 느끼는 사람이 누구인지 보십시오. 아이가 아니라 떼어내는 사람입니다.

아이는 스티커가 잘 붙어서 좋아하고, 부모는 너무 잘 붙어서 곤란해합니다. 같은 특징이 한쪽에는 장점이지만 다른 한쪽에는 단점이 되는 것이죠.

실리콘 재질이라 떼어내기 쉬우니 아이는 마음껏 붙이고, 부모도 굳이 말리지 않습니다.

그래서 이 제품을 단순한 스티커가 아니라 ‘붙이는 퍼즐블럭’이라 이름 붙였습니다.

이름을 바꾼 데는 이유가 있습니다. 기존 퍼즐 블록은 조각을 맞추며 조립해야 했지만, 실리커는 붙이는 방식의 새로운 퍼즐 블록 장르를 연 것입니다.

스티커라고 부르면 부모가 경계하는 물건이 되지만, 퍼즐 블록이라고 부르면 사줘도 안심인 물건이 됩니다.

자녀를 둔 부모들의 반응이 뜨거웠던 이유가 바로 여기에 있습니다.

실리커는 새로운 장르라 비교할 대상이 없었지만, 가격 전략은 몰랑이 비누 쪽이 훨씬 명확합니다. 몰랑이 비누로 돌아가 보죠. 시중의 다른 비누 만들기 키트와 기본적인 성능은 같습니다. 만드는 방식도, 들어가는 재료도 동일하니까요.

다만 몰랑이 IP(캐릭터 라이선스)를 더했습니다. 아이가 좋아하는 캐릭터가 들어가니, 같은 비누라도 지불한 돈이 아깝지 않게 느껴집니다. 이처럼 가격 대비 심리적 만족감이 큰 상품을 가심비 상품이라고 부릅니다.

물론 IP를 쓰면 로열티를 내야 하므로, 제품값을 더 받는다고 해서 그 차액이 고스란히 이익으로 남는 것은 아닙니다.

하지만 여기서 가격 정책의 방향이 갈립니다.

성능이 같더라도 값을 더 받는 편이 자연스럽고, 오히려 지나치게 싸게 팔면 어색해집니다. 좋아하는 캐릭터가 붙어 있는데 가장 저렴하다면 캐릭터마저 값싸 보이기 때문입니다.

가격 이야기는 여기까지입니다. 두 사례를 관통하는 핵심은 하나입니다.

몰랑이는 손을 씻는 장면에서 찾아냈고, 실리커는 스티커를 떼어내는 장면에서 나왔습니다. 둘 다 상세페이지를 보며 나온 아이디어가 아니라, 실제로 쓰는 5분을 관찰하다가 발견한 것입니다.

대표님의 상품도 한번 되짚어보십시오. 손님이 사서, 포장을 뜯고, 쓰고, 치우는 그 5분의 과정입니다.

그 안에서 누가 불편함을 느끼는지까지 살펴보면 됩니다. 쓰는 사람이 걸리는지, 아니면 곁에서 치우는 사람이 걸리는지 말입니다. 실리커가 바로 그랬습니다. 불편을 겪는 주체가 아이가 아닌 부모였기에, 단순한 아이 장난감이 아니라 ‘부모가 흔쾌히 사주는 물건’으로 자리 잡을 수 있었습니다.