이미 하는 데가 있다고 거절당했습니다.

아이들 장난감을 팔 일이 많다 보니 애니메이션 캐릭터를 빌려온 적이 여러 번 있습니다.

그중 하나가 칼라마법사라는 제품인데, 온도에 따라 색이 변하는 실리콘 클레이였습니다.

여기에 애니메이션 <라바>의 캐릭터를 입혔는데, 그 캐릭터를 빌려오기까지의 이야기입니다.

라바 제작사인 투바앤을 찾아가 라이센스 제휴를 요청했습니다.

소재와 궁합이 잘 맞으니 꼭 캐릭터를 활용하고 싶다고 제안했습니다.

돌아온 답은 이것이었습니다.

보통은 여기서 끝나죠. 이미 있다는데 무슨 말을 더 하겠습니까.

그런데 이 거절에는 전제가 하나 깔려 있습니다. 내 제품과 그 업체 제품이 같은 칸에 있다는 전제입니다.

그 전제를 건드리면 됩니다.

그렇게 설득에 나섰고, 첫 문장은 이것이었습니다.

보십시오. 거절 사유를 반박한 게 아닙니다. 거절 사유가 성립하는 칸 자체를 다시 그린 겁니다.

상대는 클레이라는 칸을 보고 있었고, 저는 실리콘 클레이라는 칸을 새로 꺼냈습니다.

이게 소비자에게 쓰던 논리인데, 큰 키워드에서 이기지 못할 때 좁은 키워드로 들어가는 것과 같습니다.

다른 점은 하나뿐입니다. 그 논리를 소비자가 아니라 상대 회사에 썼다는 것.

다만 이건 말장난이면 안 됩니다. 실제로 소재가 달랐고, 그래서 만들어지는 물건이 달랐으니까요. 없는 차이를 지어내면 그 자리에서 들통납니다.

첫 문장으로 문은 열었지만, 열었다고 바로 들어갈 수 있는 건 아닙니다.

안 겹친다는 건 거절할 이유가 없다는 뜻이지, 허락할 이유가 있다는 뜻은 아니니까요.

그래서 두 번째 문장이 필요했습니다.

이 문장은 내 제품 자랑이 아닙니다. 상대 캐릭터의 특징을 짚고 있죠.

온도에 따라 색이 변하는 실리콘. 화가 나면 빨개지는 캐릭터. 이 둘이 겹치는 자리가 있습니다.

여기가 중요합니다. 내 제품에도 있고 상대에게도 있는 것을 찾은 겁니다.

이걸 연결고리라고 부르는데, 캐릭터를 빌려오려면 제품을 보고 그 캐릭터를 떠올릴 수 있어야 합니다.

연결고리가 없으면 캐릭터를 붙여도 스티커에 그칩니다. 반면 연결고리가 있으면 캐릭터가 제품의 기능을 설명해 줍니다.

두 문장으로 라이센스를 얻었고, 그다음은 빨랐습니다.

이 제품 하나로만 1년에 30억 매출을 올렸습니다.

날짜를 다시 보십시오. 12월 말입니다. 완구는 크리스마스에 팔리니, 9월 계약은 그 일정에 맞춘 겁니다.

거절당한 자리에서 물러났다면 그해 크리스마스는 없었습니다. 다음 기회는 1년 뒤였고요.

왜 이렇게까지 캐릭터에 매달렸는지 말씀드리겠습니다.

냉정하게 보면 이렇습니다. 중소기업이 만든 '온도에 따라 색이 변하는 실리콘 클레이'를 사람들이 얼마나 사주겠습니까.

아이들이 칼라마법사는 몰라도 라바는 너무나 잘 압니다. 그래서 신제품을 받아들이는 속도가 빨랐죠.

라바는 아이와 학부모 중 모르는 사람이 없으니, 머릿속에 한층 더 쉽게 자리를 잡습니다.

여기서 짚을 점이 있습니다. 알아보는 쪽은 아이입니다. 돈은 부모가 내지만, 캐릭터를 알아보는 건 아이니까요.

덤도 있습니다. 아이들이 제품을 넘어 캐릭터를 소유한다는 느낌을 받으면 만족도가 높아집니다.

그러면 가치가 올라가고, 결과적으로 객단가가 오르며 반품은 줄어듭니다.

같은 물건인데 더 비싸게 팔리고 덜 돌아온다는 뜻이죠.

캐릭터 라이센스는 아무나 딸 수 있는 게 아니라서, 저 역시 거절부터 당했습니다.

그런데 오늘 보신 두 문장은 캐릭터에만 쓰는 게 아닙니다.

납품처든 공동구매든 입점 제안이든, 거절당하는 이유는 대개 하나입니다. "이미 비슷한 데가 있어서요."

그때 확인할 것이 둘 있습니다.

둘째가 어렵습니다. 대개 내가 뭘 얻을지만 준비해 가니까요.

하지만 정작 통한 것은 상대 캐릭터의 특징을 짚어준 문장이었습니다. 내 제품 얘기가 아니었죠.

오늘 하실 일은 하나입니다. 최근에 거절당한 제안을 하나 떠올려보십시오.

그때 상대가 뭐라고 했는지, 그리고 그 말에 깔린 전제가 무엇이었는지 적어보시면 됩니다.