여기까지 설득 체계를 하나하나 만들어 왔다면, 고객은 제품을 구입하기로 마음먹었을 것입니다. 하지만 여기에 마지막 함정이 있습니다.
많은 고객들이 그 제품을 장바구니에 담아 놓고 또 다른 제품을 쇼핑합니다. 그 당시에는 구입하려고 마음먹었을 겁니다. 하지만 시간이 지나면서 점점 잊혀 버립니다.
실제로 본 장면
장바구니에 수십 개가 담겨 있었습니다
"그런 일이 많겠어?" 하실 수 있습니다. 한 장면을 소개합니다.
아는 분이 휴일에 누워서 온라인 쇼핑을 하고 있었습니다. 무엇을 사는지 궁금해 슬쩍 화면을 봤는데 장바구니에 수십 개가 담겨 있었습니다.
왜 이렇게 많으냐고 물으니, 담아 놓고 생각날 때 산다고 했습니다. 그럼 이걸 전부 사느냐고 물으니 대부분은 사지 않는다고 답했습니다.
아차. 장바구니에 담기는 순간 고객을 놓치게 되는구나.
필요한 것
지금 사야 할 명분을 줍니다
그렇습니다. 지금 당장 사게 만들어야 합니다. 그러기 위해서는 지금 당장 사야 할 명분이 있어야 합니다. 압박감을 느끼게 해야 합니다.
가장 쉽게 적용할 수 있는 것이 셋입니다.
- 01시간적 한정 · 언제까지
- 02수량적 한정 · 몇 개까지
- 03가격적 메리트 · 지금만 이 조건
이 셋 중 하나라도 한정적인 압박이 있어야 합니다.
여덟 번째 원칙
홈쇼핑처럼, 명확하게
이걸 제일 잘하는 매체가 홈쇼핑입니다.
- 01"지금 바로 사야 이 가격으로 드립니다"
- 02"지금 아니면 이 사은품을 받지 못합니다"
- 03"OO 모델은 거의 매진 임박입니다"
- 04"매진된 제품은 다음 시즌까지 나오지 않습니다"
쇼호스트의 말뿐이 아닙니다. 화려한 문구와 포인트로 지금 사야 한다는 압박감을 함께 줍니다. 홈쇼핑처럼 고객이 움직이도록 명확하게 한정된 압박을 주세요.
하지만 많은 분들이 형식적으로 할인과 사은품을 활용합니다. 여기에 함정이 있습니다.
기간을 안 정하면
"원래 이렇게 파는 곳이구나"
"언제 와도 같은 조건이겠구나"
기간을 정하면
"지금 아니면 이 조건이 아니구나"
지금 결제할 이유가 생긴다
지금 당장 홈쇼핑을 살펴보세요. 어떻게 하는지 조금만 응용하면 당장 할 수 있습니다. 그리고 당장 사게 만듭시다.
실전 예시는 뒤에서
이 원칙이 실제 상세페이지에서 어떻게 쓰였는지는 23편 「반드시 지금 사게」에서 봅니다. 가격 인상을 미리 공지하고, 최대 할인가 판매 종료일을 못 박은 배너. 그 편의 원칙 태그가 「구매설득 10가지 원칙 적용부분 · 여덟 번째 원칙」입니다. ⚠ 다만 그 배너에는 조건이 하나 붙습니다. 정한 기한이 지났는데 다시 그 배너를 거는 순간, 압박이 아니라 거짓말이 됩니다.
사장님 체크
- 내 페이지에 지금 사야 할 이유가 한 줄이라도 있는지 본다
- 할인이 기간 없이 상시로 걸려 있지 않은지 확인한다
- 시간 · 수량 · 가격 중 쓸 수 있는 것을 하나 고른다
- 그 조건을 실제로 지킬 수 있는지 먼저 따진다
- 장바구니에 담긴 뒤 다시 부를 방법이 있는지 헤아린다
다음 편 예고
한 개를 팔았습니다. 그런데 마진이 몇 천 원입니다. 많은 대표님들이 사은품만 주면 될 거라고 오해하십니다. 아홉 번째 원칙, 2개 이상 구입하게 만드는 법.