여기서만 해결해 줄 수 있다고 믿게 만들어라.

앞선 두 원칙으로 고객의 불편함과 두려움을 떠올리게 하고, 편을 들어 동질감을 갖게 했습니다.

그러면 판매자의 자리가 옮겨집니다. 단순히 물건을 파는 사람에서 그 문제를 깊이 고민한 사람으로. 그 자리에서 내 아이템이 어떻게 다른지 차별성을 이야기하고, 오직 여기서만 당신의 문제를 해결해 줄 수 있다고 확고하게 알려주면 됩니다.

그런데 여기서 판매자들이 흔히 하는 실수가 둘 있습니다.

제품에 자신감이 넘쳐서, 앞선 나머지 문맥 없이 장점만 나열하시는 분들이 있습니다. 보통은 유통하시는 분보다 제조하시는 분들의 특징입니다.

하지만 장점이 없는 제품은 없습니다. 모든 판매자의 제품은 어떤 부분을 설명하든 단점을 숨기고 장점을 이야기합니다. 고객들은 이미 이를 염두에 두고 제품을 바라봅니다.

내 장점과 내 아이템을 적당히만 표현해도 고객이 잘 알아줄 거라는 헛된 믿음입니다. 고객은 당신의 제품을 알려고 굳이 에너지를 쓰지 않습니다.

자세하게 설명하되 초등학생도 한 번에 파악할 정도로 쉽게 알려주세요. 어려운 얘기만 한다면 고객은 읽지도 않을 겁니다. 적어도 읽어야 설득이 되지 않겠습니까?

자신감을 표현하는 것이 얼마나 중요한지는 소개팅 자리에서 쉽게 볼 수 있습니다. 사람은 인상과 말투에서 풍기는 것으로 상대를 가늠하거든요. 과거는 현재의 거울이고 미래입니다. 그동안 어떤 가치관을 가지고 살았고 앞으로 어떻게 달라질 수 있는지를 바로 알아차리고, 그런 사람이라고 단정 지어 버립니다.

그러니 없는 자신감을 지금 당장 연기한다고 한들, 몇 번 만나보면 상대는 알아챕니다. 자신감을 과장하고 있구나, 허풍이 심하구나.

가치의 판단 기준은 자신감 그 자체가 아닙니다. 근거가 있는 자신감입니다.

물건이나 서비스를 판매하고 제안할 때도 동일합니다. 우리만의 차별성을 자신감 있게 표현하는 것만으로도 당신과 제품의 가치는 높아집니다.

어떻게 보면 아무것도 아닌 문구 수정이지만 고객은 알아봅니다. 차별화된 문제 해결을 자신 있게 이야기하는 걸 보고 "다른 곳보다는 다르구나, 훨씬 좋은 결과를 기대할 수 있겠구나" 하는 미래에 대한 기대를 갖게 되는 것입니다.

이제는 제품만 팔려는 관점에서 벗어나, 고객의 문제점을 이 제품만이 해결해 줄 수 있다는 관점으로 확고하게 소개해주세요. 그것만 있으면 됩니다.