제일 아까운 걸 통째로 공짜로 줬습니다.

저는 마진이 최소 25%는 나와야 한다고 봅니다. 수수료, 리뷰 혜택, 광고비, 세금을 다 제하고도 남으려면 그 정도는 되어야 하니까요.

그런데 이 원칙에도 예외가 하나 있습니다. 적자를 보면서도 팔아야 할 때입니다.

마켓컬리는 초창기에 회원을 모으려 100원짜리 미끼 상품을 내걸었습니다.

100원에 팔면 무조건 적자이고 원가도 건지지 못합니다. 그런데 왜 그랬을까요.

이 100원짜리로 팔려던 게 상품이 아니었기 때문입니다. 진짜 판 것은 회원가입이었습니다.

손님은 100원짜리 상품을 사려고 가입하고, 주소를 넣고, 결제 수단을 등록합니다. 그 순간 회원 한 명이 생깁니다.

그러니 그 적자는 단순한 손해가 아닙니다. 회원 한 명을 데려오는 값입니다.

같은 적자라도 부르는 이름을 바꿔야 합니다.

회원 한 명을 광고로 데려오려면 얼마가 들까요. 그 금액과 100원을 비교해보아야 맞습니다.

첫 거래에서 손해를 보더라도, 그 고객이 회원이 되어 다음에 다시 구매하면 100원은 금방 회수됩니다.

단, 조건이 있습니다. 그 고객이 다시 찾아와야 합니다. 100원 혜택만 챙기고 돌아오지 않으면 그냥 적자일 뿐입니다. 미끼는 충성 회원이 될 사람에게만 가치가 있습니다.

제가 운영하는 엠케터 멤버십 이야기입니다. 스마트스토어 부업을 알려드리는 서비스입니다.

여기서 문제가 하나 있었습니다. 스마트스토어 강사가 워낙 많다는 점입니다. 손님이 여럿을 두고 비교하는 단계에서 선택받기가 대단히 어렵습니다.

다른 강사들도 다 똑같이 합니다. 무료 라이브 특강, 무료 전자책. 저 역시 처음엔 그걸 드렸습니다.

하지만 거기서 벽에 부딪힙니다. 남들과 똑같은 것을 주니 차별화가 되지 않습니다. 무료 전자책은 이제 누구나 주니까요.

엠케터의 핵심 혜택은 SaaS 두 개입니다. 위탁판매를 한결 수월하게 돕는 프로그램입니다.

둘 중 하나인 셀링봇을, 회원가입만 하면 누구나 쓸 수 있게 무료로 풀었습니다.

이것이 무료 전자책과 다른 점입니다. 전자책은 남들도 주는 흔한 자료지만, 셀링봇은 제 핵심 도구입니다.

남들이 맛보기 샘플을 줄 때, 저는 주요리 하나를 통째로 내놓은 셈입니다. 그러니 비교 단계에서 단연 눈에 띌 수밖에 없었습니다.

핵심 기능을 공짜로 퍼주고 어떻게 수익을 낼까요. 여기서부터 마켓컬리의 100원 전략과 같아집니다.

셀링봇을 쓰려는 사람들이 모여들고, 그 사람들이 곧 소중한 고객 명단이 됩니다.

그 명단을 모시고 매주 무료 웨비나를 열면, 광고비를 크게 쓰지 않고도 유료 회원이 꾸준히 생깁니다.

무료 프로그램이 명단이 되고, 명단이 웨비나로 이어지며, 웨비나가 다시 유료 회원을 만듭니다. 선순환이 한 바퀴 돌면 다시 처음으로 이어집니다.

공짜로 내어준 셀링봇이 비싼 광고비를 대신 벌어준 셈입니다. 마켓컬리의 100원과 정확히 맞아떨어지는 구조입니다.

대표님도 무료 사은품이나 할인 미끼를 한 번쯤 걸어보셨을 겁니다. 딱 두 가지만 다시 짚어보십시오.

남들 다 주는 뻔한 사은품으로는 경쟁을 뚫지 못합니다. 다시 찾아오지 않을 고객에게 퍼준 미끼는 그저 적자로 끝나버립니다.

그러니 스스로 물어보셔야 합니다. 내가 가진 것 가운데, 선뜻 떼어주어도 나중에 반드시 회수될 핵심이 무엇인가.

오늘 하실 일은 딱 하나입니다. 내 상품이나 서비스에서 「하나쯤 떼어줘도 될 핵심」이 무엇인지 적어보십시오.

그게 확실히 있다면 단순한 미끼를 넘어 사업의 씨앗이 됩니다. 없다면 남들과 똑같은 사은품만 계속 얹어주게 될 뿐입니다.