고객을 설득한다는
오만한 생각부터 버려야 합니다.

온라인 판매자라면 공통적인 고민거리가 있습니다. "나만의 차별화된 상세페이지를 잘 만들고 싶다."

상위 노출과 바이럴 광고가 일상화되니 시간이 갈수록 마케팅 비용의 효율이 나오지 않고, 그 해결책으로 상세페이지를 고민한다는 겁니다. 어떻게 보면 정확한 답일 수 있습니다. 상세페이지를 잘 만들면 구매전환율이 올라가면서 마케팅 비용 대비 매출이 대폭 올라갈 테니까요.

그래서 많은 강의와 유튜브, 블로그, 도서를 찾아보고 개선해 봤지만 특별히 매출이 달라지지 않는다고 합니다. 그래서 사실 거의 포기 상태라고 하는 분들도 계십니다.

누구보다 내 아이템을 잘 안다고 생각하시는 분들은 갑자기 무슨 말인가 싶으실 겁니다. 물론 제품에 대해서는 가장 잘 아실 수도 있습니다. 하지만 여기서 이야기하고 싶은 건 마케팅 관점에서 바라보는 아이템입니다.

마케팅 관점이라는 포인트는 고객이 이 제품을 바라보는 관점과도 동일합니다. 단지 내 제품이 이런 점이 좋다고 고객에게 일방적인 전달만 한다면, 고객은 물건을 팔아먹겠다는 장사꾼으로밖에 보지 않을 겁니다.

설득이 되지 않습니다. 이는 정말 중요한 문제입니다.

판매자는 물건을 파는 사람이 아니라 제품의 가치를 전달하는 전달자가 되어야 합니다. 고객은 판매자에게 돈을 벌어다 주는 존재가 아닙니다. 내가 판매하고 있는 제품을 알려주고 소개해주고 싶은 가족이자 이웃의 프레임으로 바꾸어야 하는 것입니다.

그럼 그 중요하다는 본질적 가치는 어떻게 파악할까요. 조사를 통해서입니다.

이제까지 제품을 팔기가 어려웠던 가장 큰 문제가, 이런 정보 조사조차 하지 않은 이유도 매우 크다고 생각합니다. 이 중요한 일련의 행동을 그냥 넘기실 건가요?

이런 정보 수집을 통해 고객이 그 제품을 사는 단 하나의 이유(본질)를 찾아보십시오. 그 이유가 앞으로 상세페이지와 마케팅의 방향에 대한 주제가 되고, 그 주제를 바탕으로 앞으로 익힐 구매 설득 논리체계의 항목들을 활용하는 소재를 만듭니다. 그 소재가 많으면 많을수록 구매 설득 효율은 훨씬 높아집니다.

조사할 것을 간단하게 적어본다면 이렇습니다.

• 01아이템에 대한 분석 (고객 파악 · 시장분석 · 타깃별 선호 기능 · 가격 · 디자인)
• 02경쟁 사항 분석 (경쟁사 · 제품 분석)
• 03내 제품의 경쟁력 분석 (차별 포인트 · 강약점 분석)
• 04제품을 공급하는 쪽 분석 (대표자 · 판매자 · 제조사 · 생산 환경)

이것 외에도 모든 정보와 자료를 찾아보세요.

이제까지 상세페이지를 개선해도 잘 되지 않는 이유는 명확합니다. 이런 단계를 거치지 않았기 때문입니다.

• ✗"움짤"을 넣는다고 달라지는가요?
• ✗"경쟁사 벤치마킹"한다고 차별화되는가요?
• ✗"몇 개 자료 추가"해서 만들었다고 달라지는가요?

이렇게 형식적으로 접근한 상세페이지는 큰 효과를 발휘하기 힘듭니다. 절대 달라지지 않을 것입니다.

완전히 새로운 판을 짜야 합니다. 이제까지 한 번도 해보지 않아서 못한 것뿐입니다.

그럼 무엇부터 할까요. 고객이 원하는 하나의 주제를 통해 구매 설득 항목들을 하나하나 쌓아봅시다. 그러면 고객이 구입하는 것은 물론이고, 스스로 주위에 알려주는 스피커 역할까지 하게 될 것입니다.