제일 아까운 걸 통째로 공짜로 줬습니다.

저는 마진이 최소 25%는 나와야 한다고 봅니다. 수수료, 리뷰 혜택, 광고비, 세금을 다 빼고도 남으려면 그쯤은 있어야 하니까요.

그런데 이 원칙에 예외가 하나 있습니다. 적자를 보면서도 팔아야 할 때죠.

마켓컬리는 초창기에 회원을 모을 때 100원짜리 미끼 상품을 내걸었습니다.

100원에 팔면 무조건 적자고 원가도 안 나오죠. 그런데 왜 했을까요.

이 100원짜리로 파는 게 상품이 아니었기 때문입니다. 파는 건 회원가입이었습니다.

손님은 100원짜리를 사려고 가입을 하고, 주소를 넣고, 결제 수단을 등록하고, 그 순간 회원 한 명이 생깁니다.

그러니 그 적자는 손해가 아닙니다. 회원 한 명을 얻는 값입니다.

같은 적자인데 부르는 이름을 바꿔야 합니다.

회원 한 명을 광고로 데려오려면 얼마가 들까요. 그 금액과 100원을 비교해야 맞습니다.

첫 거래에서 손해를 봐도, 그 사람이 회원이 되어 다음에 또 사면 100원은 금방 회수됩니다.

단, 조건이 있습니다. 그 사람이 다시 와야 합니다. 100원만 받고 안 오면 그냥 적자죠. 미끼는 회원이 될 사람한테만 값이 됩니다.

제가 하는 엠케터 멤버십 이야기인데, 스마트스토어 부업을 가르치는 서비스입니다.

여기서 문제가 하나 있었습니다. 스마트스토어 강사가 워낙 많습니다. 손님이 여럿을 놓고 비교하는 단계에서 선택받기가 굉장히 어렵습니다.

다른 강사들도 다 합니다. 무료 라이브 특강, 무료 전자책. 저도 그걸 줬죠.

그런데 여기서 안 뚫립니다. 남들과 똑같은 걸 주니까 비교가 안 됩니다. 무료 전자책은 이제 누구나 주니까요.

엠케터의 핵심 특전은 SaaS 두 개입니다. 위탁판매를 수월하게 해주는 프로그램이죠.

둘 중 하나인 셀링봇을, 회원가입만으로 쓸 수 있게 무료로 풀었습니다.

이게 무료 전자책과 다른 점이죠. 전자책은 남들도 주는 거고, 셀링봇은 제 핵심 도구입니다.

남들이 맛보기를 줄 때, 저는 주요리 하나를 통째로 준 겁니다. 그러니 비교 단계에서 눈에 띄었죠.

핵심을 공짜로 줬는데 어떻게 남느냐. 여기서부터가 마켓컬리 100원과 같습니다.

셀링봇을 쓰려고 사람들이 모이고, 그 사람들이 곧 명단이 됩니다.

그 명단을 대상으로 매주 무료 웨비나를 열고, 그러다 보면 광고에 크게 쓰지 않아도 유료 회원이 생깁니다.

무료가 명단이 되고, 명단이 웨비나가 되고, 웨비나가 유료 회원이 됩니다. 한 바퀴 돌면 다시 처음으로요.

공짜로 준 셀링봇이 광고비를 대신 벌어준 셈입니다. 마켓컬리의 100원과 정확히 같은 구조죠.

대표님도 무료 사은품이나 할인 미끼를 걸어보신 적 있으실 겁니다. 두 가지만 다시 보십시오.

남들 다 주는 사은품은 비교를 못 뚫습니다. 그리고 다시 안 올 사람에게 준 미끼는 그냥 적자로 끝납니다.

그러니 물으셔야 합니다. 내가 가진 것 중에, 하나 떼어줘도 다음에 회수될 게 뭔가.

오늘 하실 건 하나입니다. 내 상품이나 서비스에서 「하나 떼어줘도 될 핵심」이 뭔지 적어보십시오.

그게 있으면 미끼가 아니라 씨앗이 됩니다. 없으면, 남들과 같은 사은품만 계속 얹게 되죠.