제 매출을 보면 사람들이 그렇게 말합니다. 처음엔 저도 그런 줄 알았습니다. 그런데 업종을 가리지 않고 상품을 기획해 팔아보니, 잘 팔린 제품에는 예외 없이 같은 것이 있었습니다. 대단한 재능도, 큰돈도 아니었습니다. 순서였습니다.

아래는 제 손을 거쳐 간 제품들입니다. 텀블러, 난방기, 어린이 완구, 판촉 달력. 업종도 가격도 고객도 전혀 다릅니다. 그런데 팔린 방식만은, 이상하리만치 같았습니다.

텀블러 시장에는 스타벅스라는 절대 강자가 있었습니다. 주 고객층은 여성인데, 이들은 텀블러를 감성적으로 소비합니다. 음료를 담는 기능보다는 감성적인 패션 악세사리로 보는 것이죠. 여기에 정면으로 뛰어드는 건, 골리앗에게 맨몸으로 덤비는 일입니다.

그래서 저는 정반대로 갔습니다. 감성이 아니라 이성을 공략했습니다. 타깃은 사무실에서 작은 종이컵을 들고 정수기에 물 뜨러 가기 귀찮은 직장인 남성. 이들의 필요는 '텀블러가 갖고 싶다'가 아니었습니다. '물 뜨러 가는 게 귀찮다'였습니다.

그리고 여기서 곧바로 ⑤비교가 갈렸습니다. 그들에게 대용량, 보온보냉, 밀폐성 기능에 투박한 스테인리스 재질을 입혔습니다. 예쁘지 않은 것, 그게 차별화였습니다. 스타벅스가 예쁘니까요.

예상은 적중했고, 히트를 쳤습니다. 그런데 판매가 시작되자 뜻밖의 일이 벌어졌습니다. 후기를 조사하다 알게 됐는데, 남성을 겨냥해 만든 제품인데 여성 구매가 많았던 겁니다. 정수기에 물 뜨러 가기 귀찮은 건, 여자도 마찬가지였던 것이죠.

그래서 화사한 색을 입혀 필모아 마카롱 텀블러를 냈습니다. 타깃을 좁힌 건 옳았지만, 좁힌 진짜 축은 '성별'이 아니라 '사무실'이었다는 걸, 고객이 알려준 셈입니다.

필모아 텀블러는 보온 12시간, 보냉 24시간이 강점이었습니다. 문제는 이걸 말로 하면 아무도 안 믿는다는 것. 어떻게 임팩트 있게 보여줄까 고민하다, 이렇게 했습니다.

텀블러에 얼음을 잔뜩 넣고 튀김기에 튀기고, 끓는 물에 담그고, 전자레인지에 넣고 돌렸습니다. 그리고 뚜껑을 열어, 얼음이 여전히 녹지 않았다는 걸 보여드렸습니다. 백 마디 설명보다 이 장면 하나가 강했습니다.

맨 앞에서 보여드린 욕실온풍기도, 반짝커도, 흔한 판촉 달력 하나까지 전부 이 순서였습니다. 업종이 달라도, 가격이 달라도 원리는 똑같이 작동했습니다. 그리고 이 원리는, 대표님 상품에도 똑같이 통합니다.

그래서 이 이야기를 한 편에 다 담지 않기로 했습니다. 앞으로 9편에 걸쳐 일곱 단계를 하나씩, 실제 실적 사례로 열어드리겠습니다. 그 사례들을 그냥 읽고 넘기지 마시고, 대표님 상품에 하나씩 대입해 보세요.