'다슬기를'과 '다슬기만을'은
엄청난 차이가 있습니다.

장점이 없는 제품은 없습니다. 모든 판매자가 단점을 숨기고 장점을 이야기합니다. 그리고 고객들은 이미 이를 염두에 두고 제품을 바라봅니다.

그러니 판매자가 아무리 좋다고 하나 그건 공허한 메아리일 뿐입니다. 대표님의 생각대로 받아들여지지 않습니다. 제품이 나빠서가 아닙니다. 고객에게 전달하는 방법이 잘못됐습니다.

제품에 자신감이 넘쳐서, 앞선 나머지 문맥 없이 장점만 나열하시는 분들이 있습니다. 보통은 유통하시는 분보다 제조하시는 분들의 특징입니다. 내 제품을 가장 잘 아는 사람이 빠지는 함정이죠.

여기에 하나가 더 겹칩니다. 내 장점을 적당히만 표현해도 고객이 알아서 잘 알아줄 거라는 헛된 믿음입니다. 고객은 당신의 제품을 알려고 굳이 에너지를 쓰지 않습니다.

자신감의 표현이 얼마나 중요한지는 소개팅 자리에서 쉽게 볼 수 있습니다. 지금 당장 자신감이 넘치게 연기를 한다고 한들, 몇 번 만나보면 상대는 바로 알아챕니다. 자신감을 과장하고 있구나, 허풍이 심하구나.

가치의 판단 기준은 자신감 그 자체가 아닙니다. 근거가 있는 자신감입니다. 물건이나 서비스를 판매할 때도 똑같습니다. 우리만의 차별성을 자신감 있게 표현하는 것만으로 제품의 가치는 높아집니다. 다만 그 자신감에 근거가 붙어 있어야 합니다.

어떻게 보면 아무것도 아닌 문구 수정이지만, 고객은 알아봅니다. 차별화된 문제 해결을 자신 있게 이야기하는 걸 보고 "다른 곳보다는 다르구나, 훨씬 좋은 결과를 기대할 수 있겠구나" 하는 기대를 갖게 되는 겁니다.

이제 실제 상세페이지로 보겠습니다. 이 문구에서 차별성을 강조하는 핵심은 네 가지입니다.

• 01지리산의 맑은 계곡
• 02직접 잡은
• 03자연산
• 04참 다슬기

그리고 결정적인 게 하나 더 있습니다. "참 다슬기를 사용합니다"라고 하지 않고 "참 다슬기만을 사용합니다"라고 썼습니다.

많은 고객은 이렇게 생각합니다. 수입산을 섞어 쓰나? 섞어 쓰는 비율이 어느 정도 되지? 그런 분들이 느끼기에 기존에 흔한 다슬기와 다를 게 없습니다. 여기서 굳이 구입할 이유가 없습니다. 한 글자가 그 의심을 지웁니다.

그런데 차별화된 문구를 썼다고 해서 끝이 아닙니다.

일방적일 수 있는 판매자의 주장을, 객관적인 근거를 통해 확인시켜 주어야 합니다. 판매자의 주장이 모두 사실이라고 말이죠. 이 판매자가 택한 방법은 이렇습니다.

차별성에 근거를 제시하는 것만으로 고객은 믿게 됩니다. 이런 문구를 본다면 "여기서 판매되는 참다슬기는 지리산 자연산이구나" 하고 의심을 가지는 분은 없을 겁니다.

이번엔 다른 판매자의 다른 제품입니다. 같은 다슬기지만 산지도 제품도 다릅니다. 강원도 동강의 다슬기 기름입니다.

여기서도 같은 문법을 씁니다. "다슬기를 사용합니다"에서 "다슬기만 고집합니다"로. 다른 지역, 특히 저질 재료를 섞어 쓰지 않는다는 걸 간접적으로 표현한 건 매우 좋았습니다.

그런데 그에 대한 증명이 부족합니다. "100% 사용하지 않으면 보상한다" 또는 증명할 수 있는 시험성적서가 있으면 더욱 믿음을 가질 겁니다. 1급수 동강의 환경 정보와 수질 성적서까지 나타낸다면, 판매자의 주장이 거짓이 아니라는 증명이 됩니다.

두 번째 포인트는 약다슬기가 몸에 좋다는 항목입니다. 그런데 "좋은 성분이 들어있다" 정도의 표현으로는 고객이 어떤 부분이 좋은지 알 수가 없습니다.

식품이나 건강식품은 직접적인 효능 표현이 광고법에 위반됩니다. 조심해야 하는 거 잘 알고 있습니다. 그러면 판매자의 주장에 대한 증명을 포기해야 할까요? 아닙니다. 포기하시면 안 되죠. 이런 표현은 어떨까요.

성분을 알려주기만 해도 고객은 관심을 가집니다. 단, 조금은 고객이 이해하기 쉽도록 표현해 주어야 합니다. "단백질, 칼륨, 칼슘이 많이 들어있다"에서 한 발 더 나가, 익숙한 다른 식품과 견줘 몇 배인지까지 적어주면 고객은 바로 알아봅니다.

고객이 믿을 수 있는 객관적인 근거를 고민하고 만들어 보세요. 그리고 표현해 보세요. 고객은 믿고 구입하게 될 것입니다.