엠케터는

안녕하세요. 엠케터 대표 전준혁입니다. 저는 2003년부터 지난 23년간 온라인 시장의 현장에서 직접 발로 뛰며 상품을 판매해 왔습니다.

그동안 200개가 넘는 제품을 기획하고 성공적으로 런칭하며 연매출 100억 원을 달성해보기도 했습니다. 두 권의 판매·마케팅 서적을 출간했고, 대학과 여러 정부기관에서 셀러, 제조사, 소상공인분들을 대상으로 온라인 판매와 마케팅 노하우를 전수해 오고 있습니다.

이처럼 화려해 보이는 이력이 있지만, 제가 ‘엠케터’를 만든 진짜 이유는 단순히 제 경험과 노하우를 강의로 팔기 위함이 아닙니다. 현장에서 수많은 분이 똑같은 문제로 오랫동안 막혀있는 모습을 계속해서 목격했기 때문입니다.

2021년, 정부지원사업을 통해 한 작은 식품회사의 멘토링을 맡게 되었습니다. 제품력은 더할 나위 없이 훌륭했고, 대표님과 직원분들 역시 그 제품에 대해 깊은 자부심을 품고 계셨습니다. 하지만 아무리 열심히 판매하고 마케팅을 해도 매출은 좀처럼 오르지 않았습니다.

원인을 찾기 위해 살펴보니, 상품 자체에는 아무런 흠이 없었습니다. 문제는 ‘상품’이 아니라 ‘판매 방식’에 있었습니다. 상품명에는 고객들이 실제로 검색하는 키워드가 단 하나도 들어있지 않았고, 상세페이지는 제품이 얼마나 잘 만들어졌는지 제조자의 관점만 늘어놓았을 뿐, “고객이 왜 이 제품을 사야 하는지”에 대한 이유는 어디에서도 찾을 수 없었습니다.

그 이후에 만난 수많은 제조사와 공급사들 역시 상황은 비슷했습니다. 대한민국에는 좋은 상품을 만드는 곳은 정말 많지만, 안타깝게도 그 상품을 ‘제대로 팔 줄 아는’ 사람은 턱없이 부족했습니다. 사실 제조와 판매는 완전히 다른 영역이기에, 하루 종일 생산에 전념하는 분들에게 판매까지 잘하라고 요구하는 것 자체가 무리였던 셈입니다.

하지만 그 회사를 탓할 수는 없었습니다. 저 역시 처음 9년 동안은 오직 ‘감’에 의존해 상품을 팔았기 때문입니다.

노출은 되는데 클릭으로 이어지지 않고, 어쩌다 클릭을 받아도 결제까지 가지 않으며, 힘들게 결제가 이뤄져도 리뷰가 쌓이지 않았습니다. 광고비만 속절없이 빠져나가는 통장을 보며 밤새 상세페이지를 고쳐봤지만, 대체 어디가 어떻게 잘못된 것인지 짚어주는 사람은 아무도 없었습니다.

결국 2012년 무렵부터 ‘제대로 공부해 보자’는 마음으로 직접 뛰어들었습니다. 마케팅 서적을 읽고 배운 내용을 곧바로 실제 판매에 적용해 보는 과정을 수없이 반복했습니다. 읽고, 팔아보고, 다시 읽고, 또 팔아보기를 거듭하며 읽은 책이 1,000권을 넘어섰을 때, 비로소 하나의 확실한 결론에 다다랐습니다.

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온라인에서 진짜 매출을 만들려면, 소비자가 왜 이 물건을 사야 하는지 ‘구매 동기’부터 설계해야 한다.

그 깨달음 이후부터는 상품 자체가 아닌 ‘고객의 구매동기’를, 가격표가 아닌 ‘고객이 체감하는 가치’를, 단발성 광고가 아닌 ‘구매까지 이어지는 전체적인 흐름’을 먼저 보게 되었습니다. 그 식품회사에서 무엇이 빠져 있었는지 비로소 눈에 들어온 것도 바로 그 순간이었습니다.

원인을 깨닫고 나니 답은 의외로 간단해 보였습니다. ‘좋은 상품을 가진 공급사’와 ‘글 잘 쓰고 잘 파는 셀러’를 서로 연결해 주기만 하면 될 것 같았습니다.

하지만 여러 번의 시행착오 끝에 제 생각은 완전히 바뀌었습니다. 단순한 연결은 그 상품 하나를 팔고 나면 끝이 났고, 다음 상품이 나오면 또 다시 잘 파는 셀러를 찾아 헤매야 했습니다. 제가 9년이라는 시간을 들여 깨달았듯, ‘판매하는 법’은 결국 그것을 직접 터득한 사람에게만 자산으로 남았던 것입니다.

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잘 파는 셀러를 찾아다닐 것이 아니라, 누구나 잘 팔 수 있는 셀러가 되도록 ‘함께 만들어가야’ 한다.

이 깊은 깨달음이 바로 엠케터의 진짜 시작이었습니다.

셀러분들을 가르치기 시작하면서 자연스럽게 또 다른 시장이 눈에 들어왔습니다. 자기 분야에서 10년, 20년간 쌓아온 깊은 경험과 전문성을 갖고 있으면서도, 막상 이를 어떻게 사업화해야 할지 몰라 시작조차 못 하는 분들이었습니다. 이미 좋은 강의를 만들어 두고도 정작 수강생을 모집하지 못해 애를 먹는 강사분들도 많았습니다.

판매하는 대상이 ‘물리적인 상품’에서 ‘지식과 경험’으로 바뀌었을 뿐, 고객이 도중에 이탈하는 패턴은 놀라울 정도로 똑같았습니다. 좋은 상품이 있어도 팔지 못하는 제조사처럼, 좋은 지식과 경험을 가지고도 세상에 알리지 못하는 분들이 존재했던 것입니다. 결국 문제의 본질은 하나로 귀결되었습니다.

상품을 무작정 많이 등록한다고 해서 팔리는 것이 아니듯, 콘텐츠를 끊임없이 만든다고 해서 강의가 저절로 팔리지는 않습니다. 광고비만 쏟아붓는다고 해결될 문제도 아닙니다. 진짜 핵심은 고객이 상품이나 콘텐츠를 발견하고, 관심과 필요를 느끼며, 다른 제품과 비교한 끝에 결제하기까지 통과하는 ‘매끄러운 구매경로’를 구축하는 것입니다.

그래서 저는 23년간의 현장 경험을 바탕으로 이를 ‘구매전환 7단계’라는 명확한 구조로 정리했습니다. 고객이 들어오는 유입 경로에 따라 순서는 달라지지만, 거쳐야 하는 7가지 단계 자체는 동일합니다.

이 7개 단계는 단순한 더하기가 아니라 ‘곱하기’의 관계입니다. 앞 단계를 무사히 통과해야만 다음 단계로 넘어갈 수 있기 때문에, 어느 한 단계에서라도 구멍이 생기면 아무리 많은 고객이 유입되어도 결제까지 이어지지 못합니다. 광고비를 아무리 써도 매출이 늘지 않았던 이유가 바로 여기에 있습니다. 하지만 역으로 생각하면, ‘고쳐야 할 단계를 정확히 찾아내면 문제는 반드시 해결된다’는 뜻이기도 합니다.

이처럼 고객이 어느 지점에서 이탈하는지 정밀하게 분석하고, 결제까지 매끄럽게 이어지도록 경로를 설계해 주는 사람을 저는 ‘구매전환설계자’라고 부릅니다. 구매전환설계자는 단순히 광고를 잘 돌리는 테크니션이 아니라, 고객이 사지 않는 진짜 원인을 찾아내 전체 구매 경로를 재설계할 수 있는 기획자입니다.

이러한 7단계 구조로 정밀하게 설계하여 성과를 낸 대표적인 사례들입니다.

상품의 종류는 제각각이었지만, 구매전환의 원리는 토씨 하나 틀리지 않고 똑같이 작동했습니다. 그리고 이러한 원리를 바탕으로 지금까지 1,000명이 넘는 셀러분들과 1:1로 마주 앉아 컨설팅을 진행해 왔습니다.

엠케터는 구매전환설계자를 두 가지 트랙으로 나누어 양성합니다. 팔고자 하는 대상이 ‘실물 상품’이냐 ‘지식’이냐의 차이일 뿐, 거쳐야 하는 7단계 구매경로는 동일하기에 한곳에서 체계적으로 교육합니다.

이미 강의를 하고 계시지만 수강생 모집에 어려움을 겪는 분들에게는 결제까지 이어지는 매끄러운 구매경로를 재설계해 드리고, 뛰어난 경험은 있지만 시작법을 몰라 망설이는 분들에게는 그 경험을 가치 있는 상품으로 포장하여 파는 전 과정을 밀착하여 함께 만들어 갑니다.

저 역시 늘 승승장구만 했던 것은 아닙니다. 2024년 겨울에는 기록적인 폭설로 창고가 무너져 내려 순식간에 8억 원어치의 재고 손실을 입었고, 이듬해에는 급작스러운 뇌수술로 중환자실에 홀로 누워있기도 했습니다. 차가운 병원 천장을 바라보며 가장 먼저 떠오른 것은, 아침에 눈을 떴을 때 하루아침에 매출이 끊겨 막막해할 셀러들의 얼굴이었습니다.

만약 저 혼자였다면 그 순간 모든 것을 포기했을지도 모릅니다. 그렇기에 저는 엠케터를 ‘단순히 강의 한 번 들려주고 끝나는 회사’로 만들고 싶지 않습니다. 배운 것을 직접 적용해 보고, 데이터로 결과를 확인하며, 어느 단계에서 고객이 이탈하는지 찾아내 다시 보완하는 ‘완벽한 실행의 선순환’이 돌아가야만 진짜 성장이 일어나기 때문입니다.

이를 위해서는 다음의 4가지 요소가 단단하게 어우러져 있어야 합니다.

시작하는 분들에게는 ‘첫 매출의 기쁨’을, 이미 판매 중인 분들에게는 ‘그 다음 단계로의 점프업’을 선사하겠습니다. 사업을 시작해서 확장해 나가는 모든 과정에 필요한 솔루션을 완벽히 갖춘 플랫폼, 혼자라면 포기하기 쉬운 외로운 길을 함께 실행하며 성장할 수 있는 교육·멤버십·비즈니스 공간 — 그것이 바로 엠케터가 완성해 가고 있는 생태계입니다.

좋은 상품을 만든 제조사는 더 많은 고객을 만나고, 귀중한 경험을 가진 분은 그 지식을 새로운 수익으로 바꾸며, 셀러와 지식사업자는 자신만의 사업을 당당히 키워내고, 소비자는 정말 필요했던 상품과 지식을 기분 좋게 만나는 세상. 그리고 그렇게 창출된 매출이 다시 더 좋은 서비스와 제품, 새로운 일자리로 이어지는 건강한 선순환.

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좋은 상품과 소중한 경험이 제값에 인정받고 팔리는 세상.

고객이 기꺼이 걸어올 구매경로를 세심하게 만드는 ‘구매전환설계자’, 그리고 실물 상품을 파는 사람부터 자신의 지식을 파는 사람까지 함께 배우고, 실행하며, 성장하는 장(場). 이것이 앞으로 엠케터가 여러분과 함께 만들어가고 싶은 따뜻하고 강력한 내일입니다.